$2,99 eller $3,00? Vil forskellen på en øre få dig til kassen?

En traditionel tro på detailmarkedsføring er, at priserne slutter på "9" - $1,99 eller $2,99, vil f.eks. bede om flere køb end et helt tal. Men er det sandt? Og er en simpel prisforskel på én øre den bedste taktik til at sælge flere produkter?

I en ny undersøgelse offentliggjort i tidsskriftet Markedsføringsbreve , marketingforskere ved Baylor Universitys Hankamer School of Business hævder, at "ni-ende-priser" ikke er universelt effektiv. Studiet, sammensat af fire eksperimenter med 932 forbrugere, afslører, at marketingfolk kan opleve mere succes i prisfastsættelse, hvis de fokuserer deres indsats på at identificere – og endda ændre – tænkestilene hos deres målforbrugere.

"Vi så specifikt på to tankestile - analytisk og holistisk, " sagde Lingjiang Lora Tu, Ph.D., assisterende klinisk professor i marketing ved Baylor og studiets hovedforfatter. Chris Pullig, Ph.D., professor og formand for Baylors marketingafdeling, fungeret som medforfatter.

analytiske tænkere, Tu forklarede, har tendens til at se alle cifre i en pris som separate og uafhængige, med fokusobjektet som cifferet længst til venstre. Holistiske tænkere har en tendens til at se alle cifrene som forbundne, hvor hvert ciffer er en uadskillelig del af prisen.

Undersøgelsen viser:

1. Analytiske tænkere er mere underlagt ni-endelige priser end holistiske tænkere.

"Analytiske tænkere har en tendens til at se den ni-endelige pris som lavere på grund af forskellen i cifferet længst til venstre. I modsætning hertil, holistiske tænkere har en tendens til at se alle priscifre som en helhed og er mindre underlagt den ni-endelige priseffekt, " sagde Tu. "Vi identificerede, at når individer er mere tilbøjelige til holistisk tænkning (versus analytisk tænkning), effektiviteten af ​​en ni-endelig pristaktik er ret svag."

2. Når holistiske tænkeres kognitive ressourcer er begrænsede – er de under tidspres, for eksempel - de er mere underlagt den ni-endelige priseffekt, ligesom analytiske tænkere er det.

"Holistiske tænkere er ikke altid immune over for ni-ende priser. Vores forskning viser, at holistisk tænkning kræver flere kognitive ressourcer end analytisk tænkning. Når deres kognitive ressourcer er begrænset af tidspres eller distraktioner, holistiske tænkere reagerer på ni-endepriser på samme måde, som analytiske tænkere gør.

Det er, de betragter en ni-endelig pris som meget lavere end en rund pris, der kun er en cent højere." sagde Tu.

"Vores resultater tyder på, at uanset forbrugernes tænkestil, 9-endelige priser er højst sandsynligt effektive i situationer, der belaster forbrugernes ressourcer, som når shoppere er tidspressede ved kassen eller distraheret af baggrundsmusik eller optaget af en interaktiv produktdemonstration."

3. Analytisk/holistisk tænkestil kan både manipuleres og måles.

"Markedsførere kan manipulere tænkestil via kommunikationsstrategier, såsom reklamebilleder, meddelelsesindramning, webstedsdesign og forhandlermiljø, så den valgte pristaktik bliver mere effektiv, " sagde Tu.

Hun tilføjede, at ni-endelige priser er mere effektive med kronisk analytiske tænkere (f.eks. vesterlændinge, individualister) end med kronisk holistiske tænkere (f.eks. østasiater, kollektivister).

"I betragtning af den voksende kulturelle mangfoldighed på de fleste større markeder, identifikation af kronisk holistiske og analytiske tænkere på regionale og lokale markeder vil øge effektiviteten og den forudsigelige nøjagtighed af lederes prispolitik, " skrev forskerne.