Amazons business-to-business enhed bliver til en forretning på 10 milliarder dollars

Amazon.com har lidt held med at få købere af kontorartikler til at handle som teenagere bevæbnet med deres forældres kreditkort.

Amazon Business, virksomhedens business-to-business salgsprogram, er på vej til at sælge mere end $10 milliarder over 12 måneder, forudsat, at virksomheden holder det tempo, det registrerede mellem juni og august, Amazon sagde i denne uge.

Det er højere end det samlede salg på 1 milliard USD, der nåedes inden udgangen af ​​programmets første år, i 2016, et tegn på Seattle-virksomhedens succes med at sælge til virksomheders indkøbskontorer, og de producenter, der leverer dem.

Amazon voksede til en detailgigant ved at ekspandere til stadig større dele af online forbrugerdetailhandel, ved hjælp af ekspertise opbygget med at sælge bøger og medier til at bryde ind i kategorier som husholdningsartikler, elektronik og bildele.

For seks år siden, virksomheden tog af sted for at gentage den succes med virksomhedernes forretning. Det lancerede en forløber for sin indkøbsportal, der kun er til virksomheder, udrulning af brugerdefinerede funktioner designet til at behage virksomheders købere, som ellers kunne stole på konkurrenter som Office Depot eller specialleverandører.

For en virksomhed, der rutinemæssigt retter sig mod enorme markeder, muligheden er passende enorm. Forskningsfirmaet Forrester regner med, at det amerikanske online business-to-business-salg vil nå op på 9 billioner dollars i år.

"Det er ikke den mest oplagte del af markedet, og jeg tror ikke, det altid har været prioriteret for (Amazon), men de har formået at skalere det op over tid, " sagde Neil Saunders, der sporer markedet hos GlobalData Retail. "De har gjort en meget fælles indsats for at komme ind i B2B-området."

Prentis Wilson, en Amazon vicepræsident, der fører tilsyn med Amazon Business, anførte tegn på programmets tyngde:Amazon Business-købere omfatter 55 af Fortune 100-virksomhederne, og mere end halvdelen af ​​de 100 største amerikanske hospitalssystemer.

Samlet set, programmet har "millioner" af kunder, han sagde, at holde fast i Amazons hyppige præference for at frigive information om sine tjenester i store træk frem for med specifikke tal. Virksomheden nægtede også at oplyse, om programmet var rentabelt.

Amazon Supply gik live i 2012, året efter, at Wilson kom til virksomheden.

Ved lanceringen, den var ikke færdigbagt, manglende betaling efter faktura, et krav for virksomheder, der plejer at købe med IOU'er i stedet for kreditkort, og nogle almindelige ledelsesværktøjer.

Wilson beskriver i dag Amazon Supply som en prøveindsats for at se, hvor virksomheden skal fokusere. "Tænk på det som en Kickstarter, hvis du vil, " sagde han. "Der var altid en plan om at tilføje et meget bredere sæt af kapaciteter."

Supply blev genstartet som Amazon Business i 2015, og Amazon har brugt årene siden på at tilføje funktioner for at appellere til en større pulje af potentielle kunder.

Wilson fokuserede også sit teams indsats på store markedssegmenter, herunder uddannelsesinstitutioner, sundhedspleje og offentlige kunder.

Den sidste af dem har gjort Amazon til et mål for nogle kritikere.

Instituttet for Lokal Selvhjulpenhed, en nonprofit forskningsorganisation, offentliggjorde et papir i juli, der gav udtryk for bekymring over Amazons forsøg på at sælge til regeringer, fremhæver aftaler med Amazon, som den sagde overtrådte normer for indkøb designet til at beskytte skatteyderne og fremme åben konkurrence.

Med én kontrakt, mellem Amazon og amerikanske samfund, et kooperativ af offentlige indkøbsgrupper, virksomheden forsøgte "at positionere sig som gatekeeper mellem lokale virksomheder og lokale regeringer, " sagde rapporten. "Når den gør det, det underminerer konkurrencen og styrker sin position som den dominerende platform for onlinehandel."

Wilson sagde, at kontrakten overholdt indkøbsreglerne, og at Amazon Business-markedspladsen er designet til at tilbyde lave priser og forbinde købere og sælgere, som måske ikke har let adgang til hinanden gennem andre indkøbsnetværk.

En integreret del af det pitch er Amazons markedsplads, sit netværk af tredjepartssælgere, som, til gengæld for at give Amazon en nedgang i salget, der lander på 15 procent for de fleste varekategorier, liste deres varer på Amazons hjemmeside.

Sælgere, der opfylder kundeservice og andre kriterier, kan liste deres varer for Amazon Business-kunder. Wilson sagde, at der var mere end 100, 000 sådanne Amazon Business markedspladssælgere globalt (ud over USA, Amazon Business tilbydes i Storbritannien, Frankrig, Tyskland, Indien, Italien, Japan og Spanien). Salgshastigheden på 10 milliarder USD inkluderer salg fra sådanne tredjepartssælgere.

En af dem er Atlanta lyspærer, som sluttede sig til platformen i begyndelsen af ​​dette år, efter at en lokal regeringskunde ønskede at centralisere deres indkøb på Amazon.

Forretningen sælger fra fysiske showrooms, og har solgt online siden 1999. Men anmodningen fra en kunde, kombineret med en opfattelse hentet fra messekredsløbet om, at Amazon var vokset til standardmuligheden for de fleste købere online, ansporede Doug Root, medejer og virksomhedsdirektør, at melde sig på.

"De fik virkelig fat i markedet, " sagde han. "Vi kom på en måde til den erkendelse, at vi var nødt til at gøre det. De tager gebyrer, og introducere os til en ny verden og nye kunder."

Erhvervssalg, som tegner sig for omkring en femtedel af Atlanta Light Bulbs' salg på Amazon, kan være mere lukrativt end individuelt detailsalg, Sagde Root. Efter at have redegjort for forsendelse og Amazons take, virksomheden kan gå i stykker eller tabe nogle penge på en individuel pære sendt over hele landet, han sagde. Det er ikke et problem, når en virksomhed kommer ind og bestiller et sæt på 30.

"Alt det der fra de 'gode gamle dage' 'Folk gør ikke forretninger på den måde længere, "Root sagde." Folk vil ikke have, at en fyr kommer ind på deres kontor og bringer donuts og fortæller dem om deres nyeste produktserie. De siger 'jeg vil gå online og have de ting i morgen'."

©2018 The Seattle Times
Distribueret af Tribune Content Agency, LLC.