Er afbøjning en god forretningstaktik?

Politikere er især dygtige til at aflede, som er taktikken med at besvare et spørgsmål med et spørgsmål, der styrer samtalen i en anden retning. Det er ikke en let færdighed, men tidligere præsident Donald Trump mestrede det, ifølge Wharton operationer, informations- og beslutningsprofessor Maurice Schweitzer.

Schweitzer, hvis forskning fokuserer på forhandling og kommunikation, pegede på Trumps konfronterende stil med journalister under pressekonferencer og hyppige afvisning af at give direkte svar.

"I præsidentkampagnen i 2016 blev han gentagne gange spurgt, "Vil du frigive dine skatter?" Og han ville svare, "Hvad med [Hillary Clintons] e-mails, "" siger Schweitzer. "Det er afbøjning, og det virkede."

Schweitzer og T. Bradford Bitterly, en ledelsesprofessor ved Hong Kong University of Science and Technology, er medforfattere til en undersøgelse med titlen, "De økonomiske og interpersonelle konsekvenser af at aflede direkte spørgsmål, ", som dukkede op i Journal of Personality and Social Psychology . Det er den første undersøgelse, der undersøger omkostningerne og fordelene ved at besvare et spørgsmål med et spørgsmål, sammenlignet med at svare med sandheden, en løgn, eller nægter at svare ("jeg foretrækker ikke at besvare det spørgsmål").

På tværs af fire eksperimenter, forskerne fandt ud af, at afbøjning kan hjælpe folk med at bevare et godt indtryk med deres samtalepartner, undgå at afsløre potentielt dyre personlige oplysninger, og beskytte dem mod den iboende fare ved at lyve.

"Afbøjning giver en metode til at undgå at besvare spørgsmål, der får din modpart til at tro, at du forsøger at lære mere information i stedet for at skjule information, sagde bittert. Ved at gøre det, det er mindre interpersonelt dyrt end at nægte at afsløre og mindre risikabelt end bedrag."

Undersøgelsen har praktiske implikationer ud over det politiske område. Afbøjning er et værktøj, der kan bruges under forretningsforhandlinger, såsom en salgsaftale eller en jobsamtale, hvor informationsindsamling er afgørende for resultatet. Hvis en ansættelsesleder beder en jobkandidat om at oplyse deres nuværende løn, for eksempel, kandidaten kunne bruge afbøjning i stedet for at svare sandfærdigt eller afvise at dele nummeret. I et af deres eksperimenter, forskerne fandt ud af, at en humoristisk afvigelse til lønspørgsmålet hjalp en jobkandidat til at bevare et positivt indtryk hos den ansættelsesansvarlige, mens han ikke gav afgørende information væk, der kunne have sænket hans løntilbud.

"I jobinterviewere, kandidater bliver nogle gange stillet følsomme og endda ulovlige spørgsmål som, "Er du gift? Har du børn?" Afbøjning virker som en mulighed for at svare på et vanskeligt spørgsmål ved at omdirigere samtalen og ikke se konsekvenserne i øjnene, " sagde Schweitzer.

At nægte at svare virker ikke altid, fordi det svar i sig selv signalerer information, han sagde. Og bedrag er vanskeligt, for hvis løgnen bliver afsløret, det skaber omdømmeskader for løgneren. Men afbøjning virker, og det fungerer bedst, når det omdirigerer samtalen tilbage til spørgeren.

"Folk elsker at tale om sig selv, " sagde Schweitzer. "Der er så meget at dele om det mest interessante emne omkring, som er mig."

At bryde samtaleregler

Schweitzer sagde, at afbøjning er spændende, fordi den overtræder langvarige samtalenormer, som blev kodificeret af lingvist Paul Grice i forrige århundrede. En af disse normer er, at mennesker har en tendens til at svare sandt på spørgsmål. På spørgsmålet om vejret, for eksempel, en person reagerer ikke med, "Jeg er meget bekymret for min mosters helbred."

"Hvis jeg stiller dig et spørgsmål, samtalereglen er, at du svarer på det. Vi føler os tvunget til at besvare spørgsmål, " sagde Schweitzer. "Det, jeg synes, gør afbøjning så interessant, er, at vi overtræder reglen, og vi påberåber os den."

Selvom afbøjning kan være et effektivt samtalealternativ, den har faldgruber. Først, vellykket afbøjning afhænger af niveauet af sofistikering af begge personer i samtalen. Deflektoren kan have brug for lidt øvelse, før den får den helt rigtige og ikke vækker mistanke, og spørgeren har også et ansvar for at genkende afbøjning og cirkle tilbage til spørgsmålet. I Trumps tester pressekonferencer, journalister omdirigerede ofte deres spørgsmål efter hans afbøjning, normalt til ingen nytte.

"I vores studier, efter at en person afbøjet, det var overraskende, at flertallet af deres kolleger aldrig fulgte op på deres oprindelige spørgsmål, selv når de var økonomisk tilskyndet til at gøre det, "Bittert noteret.

Schweitzer sagde, at det er nemt for folk at blive afsporet, når en samtale drejer fra den centrale undersøgelseslinje, "især mennesker, der er narcissistiske eller let distraheret." Ideen om fælles samtaleansvar er en, som han udforsker yderligere. Han forsker i øjeblikket i det delte ansvar i at blive bedraget. For eksempel hvilket ansvar har potentielle mål for bedrag for at stille spørgsmål, stille opfølgende spørgsmål, og verificere oplysninger?

"Hvis du fortalte en løgn om undladelse, Jeg har aldrig spurgt, og det er mere min skyld, " sagde han. "Jeg tror, ​​at afbøjning er tættere på det. Jeg spurgte, du afbøjede, og jeg gik med. Det er aktivt fra din side, men det er stadig virkelig min skyld."

Bitterly er også interesseret i yderligere forskning i effektive forretningskommunikationsstrategier.

"Vi har alle oplysninger, som vi gerne vil beskytte af helt legitime årsager, Alligevel er antallet af metoder, vi lærer til at navigere i situationer, hvor vi bliver stillet følsomme spørgsmål, overraskende sparsomme, " sagde han. "Jeg vil gerne fortsætte med at udforske andre strategier, enkeltpersoner kan bruge til at navigere i disse vanskelige situationer."