Hvordan virksomheder forgriber sig på dine svagheder:en Robert Shiller Q&A

Robert Shillers bog "Narrative Economics:How Stories Go Viral and Drive Major Economic Events" udforsker fortællingers indflydelse på økonomiske fænomener og psykologiens rolle i udformningen af ​​økonomiske resultater. Ifølge Shiller bruger virksomheder ofte fortællingernes kraft til at udnytte sårbarheder og skævheder i forbrugeradfærd. Her er et par måder, hvorpå virksomheder kan udnytte menneskelige svagheder:

1. Følelsesmæssige appeller :Virksomheder kan bruge overbevisende historier og følelsesmæssig reklame til at udnytte forbrugernes følsomhed over for bestemte følelser. Ved at udnytte følelser som nostalgi, frygt, glæde eller begejstring, sigter virksomheder på at skabe en forbindelse og påvirke købsbeslutninger.

2. Bandwagon-effekt :Virksomheder udnytter menneskers tendens til at følge mængden. Ved at fremhæve populariteten eller den udbredte adoption af et produkt eller en tjeneste, skaber virksomheder indtrykket af en vogn, der lokker enkeltpersoner til at deltage i frygt for at gå glip af noget.

3. Bekræftelsesbias :Bekræftelsesbias refererer til individers præference for information, der bekræfter eksisterende overbevisninger og værdier. Virksomheder udnytter denne skævhed ved selektivt at præsentere information, der styrker positive opfattelser af deres produkter eller tjenester, mens de nedtoner eller udelader potentielt negative aspekter.

4. Knaphed og haster :At skabe en følelse af knaphed og haster er en klassisk salgstaktik, der forgriber sig på menneskelig frygt for tab eller at gå glip af muligheder. Virksomheder kan reklamere for tidsbegrænsede tilbud eller varer i begrænset oplag for at udløse hurtige beslutninger og tilskynde til øjeblikkelige køb.

5. Socialt bevis :Individer søger ofte validering fra deres jævnaldrende og samfundet som helhed. Virksomheder udnytter denne tendens ved at fremvise kundegodkendelser, udtalelser og influencers meninger for at opbygge troværdighed og påvirke forbrugeradfærd.

6. Forankring og indramning :Virksomheder kan manipulere forbrugernes opfattelser ved at forankre priser på bestemte niveauer eller indramme produktattributter i et bestemt lys. For eksempel kan et indledende referencepunkt som en "normalpris" få en nedsat pris til at virke mere tiltalende, på trods af at den endelige pris potentielt er højere end konkurrenterne.

7. Forenkling og chunking :Overbelastning af information kan være overvældende for forbrugerne. Virksomheder forenkler deres budskaber og præsenterer information i fordøjelige bidder for at reducere kognitiv indsats. Dette kan gøre forbrugerne mere tilbøjelige til at acceptere og huske nøglepunkter uden at dykke ned i komplekse detaljer.

8. Standardindstillinger :Virksomheder kan bruge forudvalgte eller standardindstillinger i indstillinger som abonnementstjenester eller automatiske fornyelser for at udnytte forbrugernes inerti. Enkeltpersoner kan fortsætte med disse muligheder på grund af bekvemmelighed eller oplevet vanskeligheder med at ændre dem.

9. Aversion mod tab :Frygt for tab er en stærk psykologisk kraft. Virksomheder kan udnytte dette ved at understrege potentielle tab eller negative konsekvenser af passivitet. For eksempel kan de fremhæve økonomiske fordele ved at investere eller risici for at gå glip af værdifulde muligheder.

10. Gruppetænkning og identitet :Virksomheder kan skabe fællesskaber omkring deres produkter eller tjenester, der udnytter behovet for tilhørsforhold og social accept. Forbrugere kan tilpasse deres selvbillede og identitet til gruppen, hvilket fører til loyalitet og præference for det pågældende brand.

Ved at forstå disse sårbarheder kan enkeltpersoner blive mere bevidste om, hvordan virksomheder påvirker deres beslutninger og træffe mere informerede valg, der stemmer overens med deres sande præferencer og behov.