Rimelig behandling af supermarkeder er nøglen til leverandørernes ydeevne

Små leverandører, der mener, at de bliver retfærdigt behandlet af store supermarkeder, vil lægge flere ressourcer i deres forhold til købere og præstere bedre, ifølge akademikere ved University of East Anglia (UEA).

Forskningen udforskede begrebet relationel retfærdighed, specifikt hvordan små fødevare- og drikkevareproducenter opfatter deres behandling af 'nøglekunder' - i dette tilfælde supermarkeder - og den indvirkning dette har på deres allokering af ressourcer og forretningsresultater.

Udgivet i Supply Chain Management:et internationalt tidsskrift , resultaterne viser, at den måde, supermarkedskøbere behandler deres leverandører på, betyder mere for deres leverandørers præstationer end deres status som nøglekunder.

Undersøgelsen tyder også på, at den tid, en lille producent har leveret til et supermarked, ikke gør nogen forskel for, hvordan de opfatter deres behandling. Hellere, leverandører danner deres opfattelse af retfærdighed relativt hurtigt, så købere bør etablere gode relationer fra starten, når de ansætter nye producenter, især når de er små virksomheder med begrænsede ressourcer.

Forskerne Dr. Ricardo Santana og Prof Andrew Fearne, fra UEA's Norwich Business School, siger, at resultaterne er yderst relevante i betragtning af den stigende kontrol af supermarkeds køberadfærd og dens indvirkning på leverandører.

"Positive og negative udvekslinger kan have uventede konsekvenser, der i sidste ende bestemmer et forholds helbred og deraf følgende præstationsresultater, " sagde Dr. Santana. "At styre forholdet mellem køber og leverandør er, derfor, en udfordrende social opgave, der involverer at tackle adfærdsproblemer og magtdynamikker mellem køber og leverandør.

"Større detailhandlere bør designe strategier for at forbedre de nødvendige elementer af relationel retfærdighed og bør styrke og opmuntre købere og kategorichefer til at fremme sociale elementer, fx ved at tilbyde leverandøren mulighed for at give input til beslutninger, der påvirker forholdet, og retfærdig belønning af de leverandører, der investerer i forholdet, ved at overholde standarder og deadlines.

"Sådanne strategier kan hjælpe svagere leverandører til at føle, at deres stemmer bliver hørt, bekymringer behandles i relationerne, og deres account managers behandles med værdighed, høflighed, og respekt."

Dr. Santana tilføjede:"Denne undersøgelse viser, at sådanne opfattelser hjælper leverandører til at præstere bedre i deres forhold til nøglekunder, som i sidste ende kunne være til gavn for hele forholdet og være i det holistiske, langsigtet, forsyningskædens interesse."

Større kunder kan etablere engagement fra leverandører på et tidligt tidspunkt i deres relationer, ved at respektere principperne om relationel retfærdighed i deres omgang med leverandører.

Forfatterne siger, at sådanne principper let kan indarbejdes i personlige udviklingsplaner for detailkøbere, og deres overholdelse let måles gennem leverandørvurderinger.

Prof Fearne sagde, at leverandørernes adfærd også var vigtig:"I det stærkt konkurrenceprægede miljø med hurtige forbrugsvarer, det er ikke udelukkende købernes adfærd. Det handler også om den måde, du som leverandør opfører dig på.

"Alle leverandører, om det er gammelt eller nyt, skal skille sig ud fra mængden. Dette er især vigtigt, da detailhandlere er nødt til at rationalisere deres sortimenter, så de kan gøre bedre tilbud og gøre det nemmere for kunderne at handle. Markedsstyrken er blevet mindre, efterhånden som kunderne taler med deres lommer."

Prof Fearne tilføjede:"Der er leverandører, der investerer betydelige ressourcer i deres nøglekunder, såsom et stort supermarked, og til gengæld bliver de behandlet retfærdigt af køberne, så de kan præstere bedre end dem, der ikke anerkender vigtigheden af ​​god kundeservice.

"Vi har brug for mindre virksomheder til at opføre sig som store virksomheder, og vi har fundet beviser på, at leverandører klarer sig bedre, når de er proaktive i håndteringen af ​​deres kunderelationer. Hvis du yder god kundesupport, købere vil støtte dig til gengæld og lytte, når du har problemer."