Statusrelevant videns rolle i relationer

Folk er mere ærlige, når de taler om emner, der involverer viden med høj status. En ny undersøgelse i adfærdsøkonomi viser, at dette er sandt, selvom de har et økonomisk incitament til at lyve. Efterhånden som ekspertise om stadig mere komplekse teknologier bliver sværere at verificere, spørgsmål om tillid bliver vigtigere og vigtigere.

Tillid er afgørende for ethvert forretningsforhold. Kunder ønsker at kunne stole på leverandøren af ​​et komplekst højteknologisk produkt. Men kan de stole på, hvad de får at vide? Trods alt, sælgeren, der ønsker at tjene en kommission, kan bagatellisere ulemperne ved produktet.

I hvilke situationer kan vi stole på andre mennesker, selvom de måske har økonomiske incitamenter til at lyve? En undersøgelse ved Max Planck Institute for Research on Collective Goods søgte svar på dette spørgsmål. I et eksperiment, Michael Kurschilgen (nu Münchens Tekniske Universitet) og Isabel Marcin (nu Universitetet i Heidelberg) testede omkring 190 personer.

Generel viden versus tabloid sladder

Deltagerne fik multiple choice-spørgsmål, for eksempel:"I hvilket lands ambassade søgte Julian Assange tilflugt?" Testpersonerne blev opdelt i to grupper:afsendere og modtagere. Afsenderne så både spørgsmålet og fire mulige svar, og anbefalede ét svar til modtagerne. Modtagerne så kun spørgsmålet og afsenderens anbefaling. Mens modtagerne fik tre euro for hvert korrekt svar, afsenderne fik tre euro for hvert forkert svar fra modtageren. Afsenderen havde derfor et økonomisk incitament til at lyve.

Halvdelen af ​​deltagerne fik generelle vidensspørgsmål om emner fra historien, geografi, kunst og politik – som spørgsmålet om Wikileaks-aktivisten Assange. Den anden halvdel så spørgsmål i tv-serier, reklamer og berømthedssladder, såsom:"I hvilket land var Irina Shayk, fodboldstjernen Cristiano Ronaldos ekskæreste, født?" I et forstudie, Kurschilgen og Marcin identificerede et sæt spørgsmål, hvor den gennemsnitlige viden var identisk i begge kategorier med 63 procent.

Mere ærlighed med kultur og politik

Hvis afsendere altid var ærlige, de ville derfor give korrekte anbefalinger med samme hyppighed for de generelle vidensspørgsmål som for tabloidsladderen. Imidlertid, eksperimentet afslørede:Kun 32 procent korrekte anbefalinger blev sendt til sladderspørgsmålene. Men 46 procent for de generelle vidensspørgsmål.

"Da deltagerne havde mulighed for at signalere, at de var vidende inden for områder med høj status, mange af dem lagde større vægt på deres image end på den økonomiske belønning, " siger Michael Kurschilgen. "Eksperimentet viser, at ønsket om social status kan overvinde økonomiske incitamenter til at lyve." En post-undersøgelse bekræftede, at viden om historie, kultur og politik er faktisk forbundet med højere social status end tabloide-emnerne.

Stigende betydning af tillid til erhvervslivet

Identificering af iboende faktorer, der påvirker menneskelig adfærd – med andre ord, ikke-materielle motiver - er et aktuelt fokus for forskning i adfærdsøkonomi. "Teknologiske fremskridt gør produkter og processer mere og mere komplekse. De kræver omfattende ekspertviden, som er svær at kontrollere. tillid vil blive endnu vigtigere i erhvervslivet, " forklarer Isabel Marcin. "Økonomiske incitamenter til ikke at lyve virker kun, når sandheden af ​​et udsagn faktisk kan kontrolleres. "Folks iboende motivation til at være ærlige er derfor vigtigere end nogensinde."

Undersøgelsen viser, hvornår dette kan være tilfældet:"Når ekspertise i komplekse teknologier nyder samme eller endda højere status end generel viden, vi har en eller anden grund til at stole på de mennesker, der sælger os højteknologiske produkter, " siger Kurschilgen. "Ønsket om social status vil så motivere dem til at være mere ærlige."