Ikke kun for tal:Forankring skæmmer beslutninger, der involverer syn, lyd, og røre ved

Numerisk forankring er en veletableret teknik til markedsføringskommunikation. Når en pris er nævnt, dette tal tjener som grundlag for - eller "ankre" - alle fremtidige diskussioner og beslutninger. Men ny forskning viser, at dette fænomen ikke er begrænset til beslutninger, der involverer tal, hvis brug og forståelse kræver kognitiv tænkning på højt niveau. Forankring skæmmer også domme på relativt lave niveauer af kognition, når ingen tal er involveret.

I forskning for nylig offentliggjort i Journal of Behavioural Decision Making , Gaurav Jain, en adjunkt ved Lally School of Management ved Rensselaer Polytechnic Institute, påvist, at forankring endda forekommer i perceptuelle domæner, som syn, lyd, og røre ved.

For at teste hans nye teori om, at forankring kunne ske uden tal som udgangspunkt, Jain udførte flere undersøgelser, der involverede forskellige sanser. For eksempel, for at teste beslutningstagning i forbindelse med haptik – eller berøring – bad han forsøgspersonerne om at lukke øjnene og røre ved sandpapir med en vis grus. Da forsøgspersonerne åbnede deres øjne, han tilbød dem 16 sandpapirvalg og bad dem finde det korn, der passede til det første.

Jain forankrede rækken af ​​muligheder ved at få deltagerne til at starte med enten et relativt finere eller grovere korn end det oprindelige. De emner, der var forankret med den finere korn, valgte sandpapir, der var finere end det, de oprindeligt rørte ved - og det omvendte var tilfældet for dem, der var forankret med det grovere korn.

"Mine resultater tilbyder marketingprofessionelle et andet grundlæggende værktøj til at guide forbrugeradfærd ved at forankre et produkt eller budskab gennem deres sanser, " sagde Jain. Derudover, Jains forskning giver kritisk indsigt i grundlaget for fænomenet forankring.

Selv i akademiske kredse, tilbagestår spørgsmål om, hvordan beslutninger træffes, og hvilken rolle ankre spiller. Går folk fra ankerpunktet til deres endelige beslutning i ét træk? Eller tager de trinvise skridt væk fra ankeret?

Jains eksperimenter gav ham mulighed for at se beslutningsprocessen i aktion, fører til en konklusion, der forener disse to modeller. Han fandt ud af, at hans forsøgspersoner nåede deres endelige beslutning ved at tage små hop væk fra ankerpunktet, men hvert af disse spring var påvirket af ankerets placering.

"At opdage præcis, hvordan vi mennesker træffer beslutninger, har været næsten umuligt, " sagde Jain. "Med denne forskning, Jeg fandt en åbning ind i den sorte boks i den menneskelige hjerne. Jeg har vist, hvordan beslutningstagning fungerer i de perceptuelle domæner, og det signalerer direkte, hvordan det kan fungere i numeriske domæner."