Hvem er de bedste gavegivere? Ikke hvem du tror, siger marketingsundersøgelse

Har du nogensinde købt en gave til en ven, simpelthen fordi det er en gave, som du selv kunne tænke dig?

Hvis så, det var sandsynligvis et tidspunkt, hvor du projicerede dine egne holdninger over på din ven, forudsat at din ven delte dine præferencer. En sådan aktivitet kaldes "social projektion" og er i fokus for ny markedsføringsforskning fra Baylor Universitys Hankamer School of Business.

Studiet, "Jeg elsker produktet, men vil du? Interpersonel tilknytningsstils rolle i social projektion, " er skrevet af Meredith David, Ph.D., adjunkt i marketing, og udgivet i Psykologi &Marketing . Forskningsresultaterne er baseret på undersøgelser af 1, 272 personer på tværs af fem undersøgelser.

Forskningen afslører, at mennesker, der er "sikre" i interpersonelle omgivelser, er dem, der er mest tilbøjelige til at engagere sig i social projektion (at træffe valg på vegne af andre baseret på deres egne præferencer). Omvendt dem, der er "ængstelige" i sådanne omgivelser, er mindre tilbøjelige til at antage, at andre deler deres egne præferencer og mindre tilbøjelige til at træffe valg for andre baseret på deres personlige holdninger.

"Man skulle tro, at sikre mennesker med masser af venner og sunde personlige forhold ville have en bedre idé om, hvad nogen gerne vil have som gave, men det er ikke tilfældet " sagde David. "Denne forskning viser, at personer, der er ængstelige i interpersonelle situationer, og som har færre tætte, personlige forhold er bedre til at forudsige, hvad en person kan lide."

Sikkert tilknyttede personer, David forklarede, er mennesker, der forventer, at andre vil være tilgængelige og støttende, når det er nødvendigt. Angst tilknyttede individer har mindre positive forventninger til interpersonelle relaterede situationer og bekymrer sig konstant om forhold.

"Resultaterne af denne undersøgelse er kontraintuitive og i modsætning til meget af litteraturen, som siger, at sikker tilknytning er mest ønskværdig, og at tilknytningsangst kun er forbundet med negativ adfærd og resultater, " sagde David. "Min forskning tyder på, at sikre vedhæftede filer ikke altid er den bedste eller mest optimale."

At træffe valg for andre

sikre personer, David sagde, tendens til at være ældre, i et forpligtende forhold og tjene en højere indkomst. Angste individer har tendens til at være yngre, enlig og har en lavere indkomst.

En sikkert knyttet person er mere tilbøjelig til at vælge en gave baseret på hans/hendes egne præferencer. En ængstelig person er mere tilbøjelig til at overveje, hvad modtageren kan lide, og vil træffe et valg baseret mindre på hans/hendes egne personlige præferencer.

"En vigtig takeaway er, at sikre mennesker (mennesker, der har sunde forhold og føler sig godt tilpas i interpersonelle omgivelser, osv.) bør være opmærksomme på deres tilbøjelighed til at antage, at andre kan lide, hvad de kan lide, " sagde David. "Gaver skal være betænksomme, og sikkert knyttet folk skal være forsigtige, når de vælger og køber gaver. Vigtigt, disse personer bør stræbe efter at lægge deres egne præferencer til side, når de overvejer, hvad andre kan lide."

Forskningsimplikationer for marketingfolk

David sagde, at hendes forskning kan påvirke mange områder af markedet, herunder gaveuddeling og markedsføring til gavekøbere, samt menneskelige ressourcer og ansættelser.

Et eksempel givet i undersøgelsen er et firma, der på sin hjemmeside lister en gruppe produkter, der er blevet anset for at være "gode gaver" til køb. Baseret på resultaterne af denne undersøgelse, virksomheden kunne opnå et større afkast, hvis dets målmarked hovedsageligt består af sikkert tilknyttede personer.

"Specielt, resultaterne viser, at mindre angst, mere sikkert knyttet individer er mere tilbøjelige til at projicere deres holdninger på andre, " sagde David. "Således, det er sandsynligt, mens du handler online, [sikkert tilknyttede] personer er mere tilbøjelige til at antage, at andre også vil have produkter fra den butik."

Dermed, et potentielt salg.

Forskningsimplikationer for dem, der træffer ansættelsesbeslutninger

David sagde, at HR-professionelle og ansættelsesledere kan drage fordel af at overveje jobkandidaternes tilknytningsstile og bruge forskningen til at vejlede deres evalueringer af, hvilke kandidater der kan præstere bedre i visse roller.

"For eksempel, det er ikke ualmindeligt, at marketingfolk og sælgere skal forudsige kundernes præferencer, i hvert fald hvad angår nye produkter, priskampagner osv. Salgs- og produktudviklingsstillinger kan være bedre egnet til ængstelige personer; hvorimod finansielle, tekniske positioner eller markedsundersøgelsesstillinger kan passe bedre til sikre personer, " sagde David.