Undersøgelse afslører komponenter af vellykket key account management

Dynamiske egenskaber spiller en nøglerolle i vellykket nøglekontostyring, ifølge en ny undersøgelse foretaget af forskere fra University of Eastern Finland, Cranfield University og University of Portsmouth. Undersøgelsen viste, at i key account management, virksomheder bør investere i markedsfølelse, skabelse af muligheder, løbende forbedring af processer og værdiforslag, samt evner til radikal forandring. Resultaterne blev rapporteret i Industriel markedsføringsledelse .

Undersøgelsen udviklede en ramme for key account management, identificere de ressourcer og kapaciteter, som virksomheder har brug for for at opnå vedvarende konkurrencefordele og rentabilitet.

"Vi føler, at det er afgørende for virksomheder at udvikle deres key account management-ordninger, personale og processer med dynamiske kompetencer i tankerne, da dette kan få dem til at skille sig ud fra konkurrencen og skabe vedvarende rentabilitet, " siger professor i international virksomhed Mika Gabrielsson fra University of Eastern Finland, en af ​​undersøgelsens forfattere.

Undersøgelsen fokuserede på key account management, hvilket er et centralt aspekt af salgsledelse, og en facilitator for øget erhvervsrentabilitet. En omfattende litteraturgennemgang kombineret med forfatternes konsulenterfaring fungerede som grundlaget for at identificere de ressourcer og kapaciteter, der spiller en nøglerolle, når man stræber efter vedvarende konkurrencefordele og rentabilitet. Undersøgelsen baner vejen for en ny forskningslinje, da den ressourcebaserede teori ikke har været anvendt på key account management før.