Sådan trives du, når udenlandske konkurrenter kommer ind på dit marked

Forskere fra University of Texas A&M og University of Texas i Austin offentliggjorde et nyt papir i Journal of Marketing der undersøger, hvordan etablerede indenlandske virksomheder kan bruge marketingværktøjer til at imødegå truslen fra udenlandske aktører, efter at hjemmemarkedet er liberaliseret.

Studiet, udkommer i septembernummeret af Journal of Marketing og med titlen "Effects of Liberalization on Cumbent Companies' Marketing Mix Responses and Performance:Evidence from a Quasi-Experiment, " er forfattet af Nandini Ramani og Raji Srinivasan.

I de seneste år, flere regeringer har liberaliseret ved at åbne deres hjemmemarkeder for udenlandske investeringer i håbet om at øge den økonomiske vækst. Udenlandske virksomheder bringer ofte overlegne teknologier, Produkter, og ledelsespraksis til disse markeder. Lande, der liberaliserer i en søgen efter økonomisk vækst, kan, imidlertid, skabe negative konsekvenser for etablerede indenlandske virksomheder, der har vænnet sig til at operere på beskyttede markeder og måske ikke har ressourcerne til at matche deres kommende udenlandske rivaler.

Ledere af etablerede virksomheder er, naturligt, bekymrede over virkningerne af liberalisering på deres virksomheders resultater. For eksempel, som reaktion på den potentielle liberalisering af den indiske detailsektor, Kishore Biyani, administrerende direktør for den største etablerede detailhandler i Indien, udtalte sig imod reformen, "Detailsektoren... bør ikke gives væk til de udenlandske spillere, mens den er for ung til at konkurrere på lige vilkår." Tilsvarende grundlæggere af etablerede indiske teknologistartups, som har kæmpet hårdt mod amerikanske deltagere som Amazon og Uber, hævder, at udenlandske konkurrenter ødelægger den indenlandske industri og har bedt den indiske regering om at indføre protektionistiske foranstaltninger.

I betragtning af at liberalisering kan være uundgåelig, hvordan kan ledere beskytte sig selv mod dets negative konsekvenser? I en ny undersøgelse i Journal of Marketing , to forskere undersøgte, om etablerede virksomheder kan ændre deres marketingmix-reaktioner på liberalisering for at forbedre deres præstationer. De overvejer adskillige aspekter af etablerede virksomheder, der kan påvirke markedsføringsreaktioner og præstationer, herunder viden om indenlandske institutioner og markedskræfter og forudgående eksponering til udenlandske markeder og virksomheder.

For at estimere virkningerne af liberalisering på etablerede virksomheders respons på marketingmix og præstationer, forskerne udnyttede et kvasi-eksperiment udført af den indiske regering i 1991, hvor nogle industrier blev liberaliseret, mens andre ikke var. Resultaterne tyder på, at etablerede virksomheder med større viden om indenlandske institutioner og markedskræfter bør intensivere deres distribution som reaktion på liberaliseringen. "De etablerede virksomheders viden om indenlandske distributionsnetværk og handelspartnere er en stærk fordel, som de kan udnytte ved at intensivere deres distribution for at opnå overlegne resultater efter liberaliseringen, " siger Ramani. For etablerede virksomheder, der har tidligere eksponering mod udenlandske markeder og resultater, resultaterne tyder på, at de kan forbedre deres præstationer ved at øge deres kampagner, såsom forbrugerrabatter og rabatter.

For politikere, der kan blive fristet til at rejse barrierer for at beskytte indenlandske virksomheder mod udenlandske konkurrenter, vores undersøgelse identificerer etablerede virksomheders marketingmix-svar som en mekanisme til at forhindre, at de bliver fortrængt efter liberaliseringen. Srinivasan forklarer, at "Politimagere behøver ikke at gå med på kravene fra de siddende virksomhedsledere om at øge protektionistiske barrierer, men kan finde måder at lette etablerede virksomheders læring fra udenlandske deltagere, såsom gennem fremme af alliancer og brancheforeninger, skabe en win-win situation for indenlandske virksomheder og politiske beslutningstagere."