Er kvinder dårligere end mænd til lønforhandling?

Et team af USC-forskere, der længe har ansat virtuelle mennesker til at forstå social adfærd, satte sig for at finde ud af, om kvinder klarede sig anderledes end mænd under en lønforhandling.

Resultaterne viser, at mænd og kvinder er lige dårlige til det. Ud over, forskningen tyder på, at hvis kvinder klarer sig dårligere i et virkeligt miljø til lønforhandling, det skyldes sandsynligvis systemisk, implicitte skævheder blandt rekrutterere.

Undersøgelsen imødegår også noget tidligere arbejde, der tyder på, at kvinder er dårligere end mænd til at forhandle deres løn, sagde forskerne.

Undersøgelsen blev ledet af nyere USC datalogi Ph.D. uddannet Emmanuel Johnson, sammen med forskerne Gale Lucas og Jonathan Gratch fra USC Institute for Creative Technologies og Peter Kim fra USC Marshall School of Business. Resultaterne blev præsenteret på 21stACM International Conference on Intelligent Virtual Agents.

For bedre at forstå hindringer for rimelige lønninger i STEM-job, forskerne skabte en virtuel agent til at teste forhandlingsevner. Den virtuelle agent var uvidende om deltagernes kønsidentitet. Forskerne fandt ud af, at de fleste undersøgelsesdeltagere - både mænd og kvinder - præsterede dårligt i forhandlinger med den virtuelle agent.

Holdet af USC-forskere ansatte kønsblinde virtuelle agenter til at forhandle mod 440 deltagere, som blev tilbudt en stilling som softwareingeniør. Johnson designet de virtuelle agenter specifikt til at undervise i forhandlingsevner.

Lucas, hvis ekspertise er i overtalelse og forhandling med virtuelle agenter og sociale robotter, taler om fordelene for virtuelle agenter til at studere uligheder:"I sidste ende, du ved, at denne virtuelle agent ikke kommer til at dømme dig eller tænke mindre om dig, fordi du er en kvindelig datamatiker."

Forskerne kunne tilpasse agenten for at undgå problemerne med menneskelige skævheder og begrænsningerne ved scriptede bots. Inden der forhandles om kompensationspakker, deltagerne skulle angive, hvad de ville acceptere som minimumsløn. De skulle også forklare, hvad de værdsatte mere:løn, aktieoptioner eller bonusser.

En tilpasning i undersøgelsen involverede sprog om den position, der inkorporerede "stereotype trusler" relateret til opfattede kønsbiaser i den dominerende kultur i et arbejdsmiljø. Sådanne skævheder kunne påvirke forhandlingsadfærd, hvis kandidater troede, at miljøet og jobbet var "rigtigt for mænd, " forklarede Gratch.

Nøgleresultater fra lønforhandlingsundersøgelse

"Denne undersøgelse fremhæver potentialet for at bruge virtuelle agenter til at studere sociale spørgsmål relateret til, hvordan og hvorfor forskellige grupper træffer beslutninger og virkningen af ​​disse beslutninger, " sagde Johnson.

Forskerne fandt, at 43% af deltagerne slet ikke forhandlede. Yderligere, jobsøgende efterlod 20 % af værdien på bordet, hvilket betyder, at de ikke satte pris på den fulde værdi af kompensationspakken.

"Folk er ikke gode til at forhandle generelt. Der er behov for denne form for træning i STEM især. De 20 % på bordet - det er sandt på tværs af køn; der er ingen forskel, " sagde Lucas.

Mest vigtigt, der var ingen signifikante forskelle i kvinders og mænds forhandlingsadfærd (kun to deltagere identificerede sig ikke med begge køn).

"For eksempel, kvinder har vist sig at præstere lige så godt som mænd, når de forhandler på andres vegne. Det er kun, når de forhandler for sig selv, at kvinder klarer sig dårligere end mænd, " sagde Kim, en USC Marshall professor i ledelse og organisation. "Dette tyder på, at sådanne forskelle kan skyldes frygten for socialt stigma mod kvinder, der søger at gavne sig selv for meget - et stigma, som kvinder typisk har svært ved at navigere rundt på på egen hånd."

De personer, der forhandlede mod den virtuelle agent, var i stand til at sikre sig i gennemsnit $13, 000 mere end dem, der ikke forhandlede. En forskel i denne særlige undersøgelse er, at kvinder havde en tendens til at værdiansætte aktier mindre end mænd.

"Da vi spurgte kvinderne om deres bundlinje, der gik ind i forhandlingerne, de var villige til at nøjes med mindre, hvis de troede, at miljøet er kvindefjendtligt, tyder på, at de forventede uretfærdig behandling, " sagde Gratch. "Alligevel påvirkede denne forventning ikke deres endelige resultat, da intervieweren ignorerede deres køn, som vores AI var programmeret til at gøre. Dette stemmer overens med historien om, at problemet er med de mænd, der interviewer kvinderne, ikke kvinderne selv."

Han tilføjede, at denne forskning har mange potentielle anvendelser:"Her fokuserer vi på løn, men du skal forhandle din rolle i organisationen, du skal forhandle lederskab på et hold, og du skal forhandle din forfremmelse."