Hvordan organisatoriske identitetsorienteringer påvirker firma-leverandørforhold

Madison, Melbourne University og Cambridge University har offentliggjort en ny artikel i Journal of Marketing der udforsker, hvorfor køber-leverandør-forhold mellem tilsyneladende kompatible organisationer nogle gange underpræsterer. Undersøgelsen er forfattet af Jan Heide, Simon Bell og Paul Tracey.

Kan Pelotons problemer have været forårsaget af uforenelige forhold til leverandører?

Mens eksperter skynder sig at forklare årsagen til Peloton Interactive Inc.'s nylige aktiekurskollaps, er der blevet lagt unødigt fokus på deres eksisterende og potentielle kunders 'tilbage til normal' træningsadfærd efter pandemien samt stigningen i presset fra konkurrenterne såsom NordicTrack, Mirror og Bowflex. Men et nærmere kig afslører også kroniske forsyningskædeproblemer, herunder produktfejl og efterfølgende tilbagekaldelser, langsomme produktionshastigheder, glaciale leveringstidslinjer og skæbnesvangre forsøg på at købe eksisterende fitnessudstyrsproducenter (f.eks. Precor Inc.).

Organisationen investerede endda i, selv om den efterfølgende aflyste, udviklingen af ​​et internt produktionsanlæg i Ohio. Ønsket om in-source produktion er ofte symptomatisk for brudte forhold til leverandører. Forskerne foreslår, at virksomheders organisatoriske identitetsorienteringer (dvs. de fælles opfattelser af "hvem vi er som organisation") former, hvordan virksomheder interagerer med eksterne parter. Virksomheder kan have en individualistisk orientering, der får dem til at lægge vægt på at maksimere egeninteresser og opretholde grænser over for værdikædepartnere. Et eksempel kan være Walmart, som historisk har taget modstridende forhold til sine leverandører. Alternativt kan virksomheder have en relationel identitetsorientering.

Disse firmaer har en tendens til at privilegere og fremme forholdet til en bestemt dyadisk partner. De fokuserer på mere afslappet relationsstyring og stoler på normer i stedet for kontrakter. Forholdet mellem GoPro og Red Bull er et godt eksempel. Endelig kan virksomheder omfavne en kollektivistisk orientering, hvor der lægges vægt på at fremme en større gruppe af virksomheders interesser, såsom virksomheder inden for industriklynger eller keiretsus.

"Vores kerneindsigt er, at når identiteter mellem virksomheder ikke matcher hinanden, kan vi forvente at se friktion, der kan udhule præstationerne. Den friktion, der opstår fra disse forskelle, kræver en fokuseret anvendelse af governance-løsninger," siger Heide. Overvej for eksempel et forhold mellem en fokalvirksomhed med en individualistisk orientering og en partner med en relationel eller en kollektivistisk orientering. Fokusfirmaets egen orientering betyder en præference for stram, regelbaseret styring (f.eks. streng anvendelse af formelle kontrakter).

Formel styring kan dog være uforenelig med partnerens præferencer, som vil have en tendens til at stole på løsere, uformel styringspraksis. Som Bell forklarer:"Den efterfølgende friktion kan føre til vedvarende konflikt eller, værre, fuldstændig sammenbrud i forholdet. Dette misforhold, foreslår vi, bør løses gennem formel styring, forudsat at det fokale firma har en magtfordel, der tillader påtvingelse af formel styring funktioner på partneren."

Tracey siger, at "Ledere bør overveje at udføre systematiske identitetsvurderinger som en del af virksomhedens overordnede styringsindsats, både for at opnå effektive styringsløsninger og for at undgå utilsigtede konsekvenser." Der er sket fremskridt inden for den såkaldte 'nye kulturanalyse', der involverer at fange det sprog, medarbejdere bruger i elektronisk kommunikation.

Denne tilgang kunne gøre det muligt for virksomheden at holde styr på sin egen identitetsorientering og foretage løbende og realtidsvurderinger af organisatorisk identitetsorientering. At fange partneres identitetsorienteringer ville kræve forskellige teknikker, men der er en række diagnose, som firmaer kan anvende, når de kvalificerer potentielle partnere.