Kunsten at overtale:Er forbrugerne interesserede i abstrakte eller konkrete træk?

Kunsten at overtale er et stærkt værktøj inden for marketing og salg. At udforme et overbevisende budskab kræver forståelse for købers psykologi, præferencer og det sprog, der resonerer mest med dem. En vigtig overvejelse ved udformningen af ​​et overbevisende budskab er, om man skal understrege abstrakte eller konkrete træk ved det produkt eller den tjeneste, der tilbydes.

Psykologer og marketingfolk har udført adskillige undersøgelser for at analysere, hvordan forbrugere reagerer på forskellige typer beskeder. Resultaterne tyder på, at både abstrakte og konkrete træk spiller roller, men deres effektivitet kan variere afhængigt af produktet, målgruppen og konteksten.

1. Abstrakte funktioner:

Abstrakte træk er immaterielle kvaliteter, fordele eller følelsesmæssige aspekter, som ikke let kan kvantificeres eller observeres. De appellerer ofte til værdier, forhåbninger eller personlige forbindelser.

- Værdier:Abstrakte træk kan stemme overens med forbrugernes værdier, overbevisninger eller identiteter. Fremhævelse af en virksomheds etiske eller bæredygtige praksis eller den håbefulde livsstil, der er forbundet med et produkt, kan give genlyd hos værdidrevne forbrugere.

- Følelser:Abstrakte funktioner kan udnytte forbrugernes følelsesmæssige triggere. At bruge sansesprog, stemningsfulde billeder eller historiefortælling til at skabe en følelsesmæssig forbindelse kan være kraftfuldt.

- Personlig relevans:Abstrakte funktioner kan appellere til forbrugernes personlige relevans og selvopfattelse. Det kan være overbevisende at vise, hvordan et produkt eller en service passer ind i deres livsstil, forbedrer deres status eller opfylder et personligt behov.

2. Konkrete egenskaber:

Konkrete egenskaber er håndgribelige, kvantificerbare og observerbare egenskaber eller karakteristika ved et produkt eller en tjeneste. De præsenteres ofte i præcise tal, dimensioner, præstationsmålinger eller verificerbare fakta.

- Ydeevne:Konkrete funktioner kommunikerer tydeligt de funktionelle aspekter og håndgribelige fordele ved et produkt eller en tjeneste. Fremhævelse af specifikationer, tekniske data eller målbare præstationsmålinger kan appellere til forbrugere, der søger faktuel information.

- Kvalitet:Konkrete funktioner forsikrer forbrugerne om kvaliteten og holdbarheden af ​​et produkt. Brug af sætninger som "langtidsholdbar", "heavy-duty" eller henvisning til premium materialer kan indgyde tillid.

- Fakta og tal:Underbygget af data giver konkrete træk empiriske beviser og specifikke detaljer. Forbrugere, der værdsætter objektiv information, kan finde konkrete træk overbevisende.

3. Optimal tilgang:

Den optimale tilgang til overtalelse kan involvere en kombination af abstrakte og konkrete træk. Mens abstrakte træk kan fange opmærksomhed, opbygge følelsesmæssige forbindelser og formidle forhåbninger, giver konkrete træk faktuel støtte, sikkerhed og håndgribelige grunde til at købe.

4. Forbrugerpræferencer:

Forbrugernes præferencer for abstrakte eller konkrete funktioner kan variere baseret på individuelle forskelle og produktkategorier. Forskning har vist, at:

- Hedoniske produkter (f.eks. luksusartikler) har en tendens til at drage mere fordel af abstrakte funktioner, der appellerer til følelser og selvopfattelse.

- Utilitære produkter (f.eks. husholdningsartikler) kan bedre genlyd med konkrete funktioner, der understreger funktionalitet og ydeevne.

5. Målgruppe:

Overvej målgruppens karakteristika, når du beslutter dig for, hvilken type funktion der skal fremhæves. Faktorer som alder, kulturelle baggrunde og personlige værdier kan påvirke præferencer for abstrakte eller konkrete træk.

Afslutningsvis involverer kunsten at overbevise forståelsen af ​​den fine balance mellem abstrakte og konkrete træk. Mens abstrakte træk kan engagere forbrugere følelsesmæssigt og fremme en forbindelse, tilbyder konkrete træk håndgribelige beviser og praktiske. At skræddersy budskabet til at resonere med målgruppen, produktkategorien og den ønskede psykologiske respons er nøglen til at skabe et virkelig overbevisende budskab.