Indstil den oprindelige prisrabat for at gøre nye kunder til loyale kunder

Et studie, nyligt antaget til offentliggørelse kl Journal of Marketing , rapporterer ikke-lineært forhold mellem indledende prisrabatter og kundefastholdelse.

Virksomheder bruger i vid udstrækning prisrabatter for at tiltrække nye kunder, som de kan opbygge bæredygtige relationer med på lang sigt. Imidlertid, eksisterende empirisk forskning har kun fundet modstridende beviser på de langsigtede fordele ved indledende rabatter.

Analyse af unikke kundedata fra den finske forsikringsbranche, forskere fra Aalto University School of Business og Hanken School of Economics antyder, at moderate indledende rabatter på 5-35 procent har en tendens til at optimere kundefastholdelsen.

Tilsvarende for lave og også for høje rabatter har negative effekter på de langsigtede kunderelationer. Fænomenet stammer fra moderat-rabat-modtagende kunders øgede forventninger til fremtidige relationelle fordele, samt sænkede forventninger til fremtidige rabatter.

Forskningens hovedforfatter er ph.d.-kandidat Maria Del Rio Olivares fra Institut for Marketing ved Aalto University School of Business. Samarbejdsforfattere var Kristina Wittkowski (Aalto), Jaakko Aspara (Hanken), Tomas Falk (Aalto) og Pekka Mattila (Aalto). Undersøgelsen er blevet godkendt til offentliggørelse i Journal of Marketing , som generelt betragtes som den førende afsætningsmulighed for akademisk markedsføringslitteratur og er for eksempel inkluderet i The Financial Times rangering af de 50 bedste akademiske tidsskrifter inden for al erhvervsforskning.