Det kan ikke betale sig at spille sur, når man forhandler:studere

Vrede, fauxen, foregivet art, har været et værktøj i forhandlinger i generationer. Ideen om, at det at foregive at være vred kan tvinge modparten til at indrømme dine vilkår. Dem, der overvejer at bruge et sådant værktøj, selvom, behov for at realisere de reelle omkostninger og risici.

Et nyt papir, forfattet af Washington University i St. Louis fakultet og alumner fra Olin Business School, rapporterer resultater fra fem forskellige undersøgelser af emner i en forhandlingsaftale. Takeaway:uorganisk vrede efterlader generelt parter af begge dele skyldfølelse, mistillid og har brug for at rette op bagefter.

Kort sagt, "Du kommer sandsynligvis til at betale en reel pris for den vrede, du udtrykker, " sagde Bill Bottom, Joyce og Howard Wood Distinguished Professor of Organizational Behavior ved Olin og seniorforfatter på papiret offentliggjort online 18. marts af Journal of Behavioural Decision Making .

Bund, der studerer sociale og psykologiske aspekter af forhandling, bemærket, hvor mange tidligere undersøgelser og erhvervsmediernes rapportering om dette arbejde har fokuseret på "overgeneralisering af et meget snævert sæt af resultater." Lignende beretninger, der er offentliggjort i førsteklasses medier, kom med skaldet udsagn, der ligner, "det betaler sig at være vred."

Ikke helt, sagde bunden. "Når du overtaler nogen til at opføre sig sådan, uanset om det er med deres chef eller forsøger at købe en bil eller forsøger at sælge en bil, vi gør en bjørnetjeneste, hvis vi kommer med så storslåede påstande, " sagde bunden.

Hans interesse for at studere denne taktik går langt tilbage til en erindring fra et medlem af den afdøde præsident Richard Nixons inderkreds, H.R. Haldeman. Nixon pralede over for Haldeman, at han ville afslutte Vietnamkrigen ved at bruge sin "Madman Theory" - hvis den daværende Sovjetunionens Leonid Brezhnev og Nordvietnams Ho Chi Minh mente, at manden med fingeren på atomknappen var i stand til en følelsesmæssig eksplosion, de ville hurtigt indrømme amerikanske vilkår. Nogle eksperter har foreslået, at præsident Donald Trump, en Nixon fan, efterligner teorien i internationale relationer.

"Der er faktisk ikke meget, der tyder på, at dette er en succesrig strategi, " sagde Bottom. "Det virkede bestemt ikke for Nixon på trods af amerikansk militær magt."

Vredestrategien er, hvor deres forskning kommer i spil. Fem forskellige undersøgelsestilgange til at teste fingeret vrede blev brugt af Bottom i hans samarbejde med hovedforfatter Rachel Campagna fra University of New Hampshire og medforfatter Alexandra Mislin fra American University - som begge tog Ph.D'er ved Washington University og arbejdede med Bottom om et tidligere papir udgivet i 2016 af Journal of Applied Psychology .

I den undersøgelse de betalte nogle forhandlere en bonus for at udtrykke vrede under deres forhandlinger. De fandt ud af, at den vrede, som deltagerne oprindeligt havde forfalsket, til sidst blev til ægte følelser af vrede på grund af den måde, deres modparter reagerede på dem. Da det blev tid til at implementere aftalen, disse modparter trak sig oftere fra eller afviste direkte.

Et par af deltagerne, der foregav vrede, indrømmede bagefter skyldfølelser, førte forskerne til at designe disse nye undersøgelser for at undersøge, hvor ofte disse skyldfølelser virkelig dukker op.

De fem nye undersøgelser talte mere end 600 deltagere. I ét design, Campagna og Mislin overtalte deltagerne til at vende tilbage næste dag for at implementere vilkårene i den aftale, de havde forhandlet den foregående dag. Mens vreden var forsvundet den næste dag, det var ofte blevet erstattet af skyldfølelse over den måde, disse mennesker havde behandlet deres modpart under forhandlingerne.

Disse følelser og tillidsproblemer fik deltagerne til at finde måder at sone for deres handlinger, når de implementerede aftalen. Givet skøn over, hvordan man opdeler en ny pulje af penge, forhandlere, der havde udtrykt vrede den foregående dag, tildelte næsten 20 procent mere af hele deres tildeling på $50, eller $9,92 mere i gennemsnit, til vredesmodtageren ($27,70) end til den upåvirkede modpart ($17,78).

I en anden af ​​undersøgelserne, undersøge de langvarige eftervirkninger, personen, der fingerede vrede, tildelte senere 16,6 procent mere af hans eller hendes $50-tildeling til en forhandlingsmodpart ($30,41) end folk, der optrådte som glade forhandlere ($22,11) eller andre, der forsøgte at forblive neutrale i forhandlingerne ($21,13).

Resultaterne overbeviste forskerne om, at brug af vrede som en forhandlingstaktik er meget mere tilbøjelig til at øge skyldfølelse og mistillid, end det er at arbejde med at tvinge indrømmelser fra modparten. De erfarede, at skyld især udløste kompensation efter forhandling, forsoning og indsats for at udbedre skaden.

"Implementering af aftalen er nøglen i forhandlingerne, " sagde Bottom. "Hvis du har opført dig på denne måde med vrede, du har ødelagt en masse tillid. På din ende, du indser, at det ikke er godt for det lange løb. Så hvis du føler skyld, du kan prøve at rette op på skaden.

"Det vi fandt er, forhandlere er villige til at kompensere folkene i den modtagende ende og ender med at betale mere end forhandlerne, der aldrig udtrykte vrede overhovedet, " sagde bunden.

Vrede introduceret i forhandlingsprocessen som en mekanisme, der nogle gange endte i, at den anden part frasagde sig kontrakten eller undlod sig aftalt ansvar, så ofte som 30 procent af tiden, sagde bunden.

Men forskerne understregede:Dette involverer vrede brugt som en taktik, ikke følelser væltet af hårdt tilkæmpede forhandlinger. "Når ægte vrede opstår organisk, Jeg tror, ​​det er en meget anderledes proces og har meget forskellige implikationer, " sagde bunden.

Denne undersøgelse giver kontekst, at uorganisk vrede kommer med senere omkostninger.

"Vi siger ikke:stop med at være vred, " sagde Bottom. "Det, vi siger, er:Det er ikke et nyttigt værktøj at trække sig ud som et middel til at tvinge nogen til at gøre noget, de ellers ikke ville gøre."