Ny model forudsiger unormale vækstmønstre for substituerende produkter og adfærd

Ny forskning fra Northwestern University's Kellogg School of Management kan hæve tilgangen til salgsprognoser for industrier fra mobiltelefoner til biler.

Dataanalyse offentliggjort i dag, 8. juli, i Naturen Menneskelig adfærd viser, at produkter, der anses for at være substituerende af natur, har en meget anderledes vækstbane end forudsigelser fra traditionelle modeller, hvor produktvækst anses for at ligne epidemier eller spredning af vira.

Den korresponderende forfatter Dashun Wang definerer substituerende produkter som produkter, der typisk ejes og købes én ad gangen, med det nye køb, der erstatter den gamle version. Eksempler inkluderer mobiltelefoner, biler og huse. Udtrykket gælder også for mindre håndgribelige begreber som adoption af nye videnskabelige ideer, fordi det kræver, at idehaverne ændrer eller erstatter deres eksisterende forståelse af, hvordan noget fungerer.

"Meget forskning har set på adoptionshastigheden - hvor hurtigt nye produkter eller ideer spredes, " sagde Wang, lektor i ledelse og organisationer på Kellogg. "Men substitution ser ud til at være fundamentalt anderledes, fordi den ikke kun påvirkes af bevidsthed og lyst til det nye produkt, men også ved tilknytning til det gamle produkt."

Traditionelle modeller for adoption af nye produkter forudsiger eksponentiel vækst forårsaget af en ringvirkning af bevidsthed, når forbrugerne ser andre bruge det nye produkt. I modsætning, forskere fandt ud af, at vækst for substituerende varer har en tendens til at følge væksten i kraftloven, hvilket er relativt langsommere end eksponentielt efter et indledende glimt af spænding omkring produktudgivelsen.

"Denne type progression er virkelig ikke noget, vi nogensinde har set eller forudsagt i erhvervslivet eller endda i social adoptionsadfærd, " sagde undersøgelsens første forfatter Ching Jin.

"Vi har nu en ny forudsigelsesmodel for vækst, som virksomhedsledere kan bruge til at skabe vækstprognoser for substituerende produkter lige fra mobiltelefoner til elbiler, " sagde Jin, som også er post-doc ved Kellogg og Northwestern Institute on Complex Systems.

Forskernes analyse blev fodret med flere års salgsdata for de bedste mobiltelefonmærker og biler. De studerede også mindre traditionelle produktområder, herunder download af smartphone-apps og spredning af videnskabelige ideer.

Den brede vifte af felter og kundedemografi involveret i undersøgelsen får forskere til at tro, at deres model kan være nøjagtig for en bred vifte af vækstforudsigelser, herunder vedtagelsen af ​​grønne energisystemer, sundhedsadfærd eller sociale overbevisninger.

"Vi har allerede set, hvordan denne model fungerer for både forbrugerprodukter og vedtagelsen af ​​nye videnskabelige undersøgelser - to meget forskellige ting, " sagde Wang. "Det giver os tillid til, at modellen kan anvendes på måder, vi ikke har studeret endnu."