Forsikringsselskaber:Vil du stjæle dine konkurrenters kunder?

Forskere fra USA har offentliggjort ny forskning i tidsskriftet INFORMS Marketing Science (Redaktørens note:Kilden til denne forskning er INFORMS), som belyser, hvor meget der skal til, for at virksomhederne rentabelt "stjæler" kunder fra deres konkurrenter. Ofte, lederne fokuserer på kundeanskaffelsesomkostninger, når de beslutter sig for, om de vil pochere kunder fra konkurrenten. I den grad, lederne kan nedtone de andre faktorer, såsom fremtidige omkostninger at betjene for pocherede kunder. Forskerne viser, at switchere kan generere så meget som 21 procent højere omkostninger for at tjene som tilsvarende egne kunder. Dette medfører en vigtig advarsel, når du designer marketingstrategi.

Undersøgelsen vil blive offentliggjort i juli-udgaven af ​​tidsskriftet INFORMS Marketing Science har titlen "Skimming from the Bottom:Empirical Evidence of Adverse Selection When Poaching Customers, " og er forfattet af Przemyslaw Jeziorski fra University of California i Berkeley, Elena Krasnokutskaya fra Johns Hopkins University, og Olivia Ceccarini.

Studieforfatterne nåede frem til deres konklusioner efter at have analyseret den portugisiske bilforsikringsindustri, som er en etableret, marked for flere milliarder dollar. De valgte forsikringsbranchen, fordi de vidste, at den ville præsentere målbare faktorer, der ligner flere andre servicebrancher, såsom kreditmarkeder og detailhandel.

De var i stand til at bruge data på individuelt niveau om forsikringskrav fra et førende portugisisk bilforsikringsselskab, som viste, at i forsikringsbranchen, den gennemsnitlige kunde, der skifter fra et forsikringsselskab til et andet, genererer en 32 procent større mængde erstatningsansvar end den gennemsnitlige kunde, der ikke skifter.

Yderligere, de fandt ud af, at almindeligt anvendte aktuarmæssige screeningsmekanismer kun delvist kan afhjælpe dette problem.

"Screening baseret på faktorer, vi kunne observere, og en detaljeret kørehistorie tegner sig for end 50 procent af det negative udvalg, " sagde Jeziorski. "Vi fandt ud af, at den gennemsnitlige kunde, der skifter forsikringsselskab, er cirka 20 procent mere risikabel end 'ikke-switcheren'. Dette tyder på, at chauffører udviser en stor grad af uobserverbare risikomønstre, og at højere risiko ofte er korreleret med kunder, der skifter forsikringsselskab."

Forskerne fandt ud af, at de nuværende forsikringsselskabers priser ikke afspejler dette risikogab.

For at imødegå risikogabet og bestemme optimale prisstrategier for kunder, der skifter forsikringsselskab, forskerne besluttede at fokusere på mønstre, de kunne observere, som inkluderede, hvor længe disse kunder var hos et bestemt forsikringsselskab.

De fandt ud af, at chauffører med højere risiko havde en tendens til at være hos et forsikringsselskab i mindre end to år eller mindre. De konkluderede, at kunder, der har været hos et forsikringsselskab i mindre end to år, er "væsentligt mere risikable end de ellers tilsvarende kunder med tre eller flere års ansættelse."

"Vi fandt ud af, at 20 procent af kunderne fratræder inden for et år, " sagde Jeziorski. "Nogle af disse kunder skifter ofte forsikringsselskab, og 35 procent af kunder, der pådrager sig et krav, fornyer ikke deres kontrakt."

Jeziorski tilføjede, "En sådan selektiv nedslidning kan forklare forholdet mellem ansættelse og risiko. Vi fandt også ud af, at skiftere med dårlige kørehistorier genererer en 100 procent større mængde skader end kunder, der ikke skifter, men har samme kørehistorik. Selv blandt chauffører med fremragende kørehistorik , kunder, der udviser et mønster med at skifte forsikringsselskab, genererer 38 procent større skader."