Vil du have flere investorer til din startup? Lav hellere en lidenskabelig pitch

Man kunne forvente, at iværksættere, der pitcher deres startup-idéer med passion, er mere tilbøjelige til at lokke investorer. Nu er der videnskabeligt bevis for, at de to er forbundet:entusiasme og økonomisk opbakning.

Ifølge ny forskning fra Case Western Reserve University, potentielle investorers hjerner er kablet til at være mere opmærksomme på iværksættere, der pitcherer med passion.

Forskere undersøgte investorers neurale reaktioner på iværksætteres pitches, at udføre et randomiseret eksperiment, der udforskede responsen fra investorernes hjerner ved hjælp af funktionel magnetisk resonansbilleddannelse (fMRI) - at finde en årsagssammenhæng mellem pitcherens passion og interesse fra investorer.

"Ingen har nogensinde investeret i en startup, de ignorerede, " sagde Scott Shane, A. Malachi Mixon III professor i iværksætterstudier ved Weatherhead School of Management ved Case Western Reserve.

"Grundlægger passion er afgørende for at etablere investorernes opmærksomhed, og vores undersøgelse viser målbare neurale effekter, der tilbyder en biologisk forklaring på deres tendens til at reagere positivt på entusiasme og følelser hos iværksættere, " sagde Shane, hovedforfatter af papiret, offentliggjort i Journal of Business Venturing .

Ved at vise en sådan energi i at pitche deres forretningsideer, iværksættere kan øge det neurale engagement i potentielle investorer betydeligt - ved at øge chancerne for, at disse finansfolk vil støtte en ny, uprøvet venture ved at have stærke, målbare effekter på deres beslutningstagning.

"Det meste af tiden siger investorer bare 'nej, "" sagde Shane. "Faktisk, langt de fleste iværksættere modtager aldrig en skilling fra eksterne investorer.

"Iværksættere bør vide:Mere engagerede hjerner er mere tilbøjelige til meningsfuldt at evaluere pitches, " sagde han. "Vi mener, at vores data er et stærkt argument for, at udfoldelser af lidenskab udløser øget engagement, på tur, gør investorerne mere tilbøjelige til at skrive en check."

Eksperimentet

Videoer af pitches - identiske i indhold, men forskellige i levering - blev tilfældigt tildelt investorer inde i en fMRI-maskine. Afhængigt af banens passionsniveau, investorernes hjerner reagerede forskelligt:​​Øget lidenskab øgede investorernes fiksering på stimulansen (pitch) for at tilsidesætte distraktioner – og demonstrere en årsagsvirkning af udvist lidenskab på investorernes interesse.

• Investorer, der tilfældigt blev tildelt en pitch med stor grundlæggerpassion, resulterede i, at den uformelle investorinteresse steg med 26 %, i forhold til samme tonehøjde leveret med lav passion;
• Data fra fMRI'er viste, at investorernes neurale reaktioner på iværksætteres høj-passion-pitches øgede investorernes neurale engagement med 39 % i forhold til lavere grundlægger-passion.

"Mere engagerede hjerner er mere tilbøjelige til at vurdere pitches meningsfuldt - og ikke spille på deres telefoner eller tænke på frokost - hvilket burde resultere i mere gunstige investorvurderinger, " sagde Shane.

Selvom det er muligt, at andre mekanismer kan være til stede i investorernes hjerner - såsom at udlede af lidenskab, at iværksættere kan være mere dygtige eller kompetente - viste eksperimentet, at passion er en nøglemekanisme, fordi den får investorer til at være opmærksomme, sagde Shane.

Udøvelse af lidenskab

Resultaterne giver stærke implikationer for udøvelsen af ​​iværksætteri.

"Pitching med entusiasme og passion - det er færdigheder, der kan læres, " sagde Shane. "Flad, uentusiastiske pitches er fjenden af ​​at tiltrække investorernes opmærksomhed og lykkes i en konkurrencedygtig, skørt miljø."

Hvert år, hundredtusindvis af iværksættere i den tidlige fase, som ofte mangler etablerede track records, tilbyde pitches – bredt anerkendt som porten til investorfinansiering – til finansfolk over hele kloden.

Undersøgelsen fokuserede på uformelle investorer - omtalt som "familie, venner og dumdristige fremmede" af Global Entrepreneurship Monitor - som står for de fleste startup-investeringer, investerer 1 billion USD globalt mellem 2012-2015, ifølge organisationen.