Hvorfor folk går i gæld:Pengene er ikke rigtig deres

I 2019, USA's forbrugergæld nåede et rekordhøjt niveau, overgå niveauer sidst set under finanskrisen i 2008. Sådan gæld antager mange former, herunder realkreditlån og studielån. Men kreditkortgæld alene oversteg $870 milliarder, og det meste af det er resultatet af diskretionære udgifter. Hvorfor sætter så mange amerikanere unødigt sig selv i hullet?

Svaret kan ligge i skyldnerens psykologiske profil, ifølge Stephanie M. Tully, en assisterende professor i marketing ved Stanford Graduate School of Business. I en nylig avis, Tully og hendes medforfattere fandt ud af, at ikke alle forbrugere har det på samme måde med tilgængelig finansiering.

På den ene side af kontinuummet er dem, der opfatter lånte penge for at være helt deres egne, og dermed er mere villige til at bruge det frit. På den anden side er dem, der opfatter sådanne midler som bestemt ikke deres egne. Sidstnævnte gruppe er mere tilbøjelige til at se pengene som tilhørende banken, og dermed mere konservative omkring, hvordan de bruger pengene.

"Det, vi fandt, er, at folks følelser omkring ejerskab af penge kan forudsige deres interesse i at påtage sig gæld, " siger Tully. "Det ser ud til, at nogle mennesker har det fint med at gå i gæld, så længe det ikke føles som gæld."

Ideen om psykologisk ejerskab af penge kom til Tully, efter at hun indså, at forbrugere ofte bruger dyrere former for lån som kreditkort frem for billigere muligheder såsom personlige lån. Hun spekulerede på, om finansiering via kreditkort føltes mindre som gæld end andre former for lån.

"Der er tidspunkter, hvor gæld kan være gavnlig, " siger hun. "Du investerer i et hjem eller en videregående uddannelse. Men valget om at gå i gæld frem for skønsmæssige køb er ikke en rationel beregning, og for mange er det suboptimalt."

Lånens psykologi

Tully og hendes medforfattere, Eesha Sharma fra Dartmouth og Cynthia Cryder fra Washington University i St. Louis, er de første til at udforske det "psykologiske ejerskab af penge" og dets forbindelse til forbrugernes gæld. "Ingen har virkelig prøvet før at måle denne følelse af ejerskab og dens indvirkning på lånevaner, " hun siger.

Forskerne fandt ud af, at følelsen af ​​psykologisk ejerskab - et begreb, der først blev brugt i ledelseslitteraturen til at beskrive medarbejdernes holdninger til organisationer - er forskellig fra faktorer som gældsaversion, finansiel forståelse, indkomst, og selvkontrol, og at det er endnu mere forudsigende for ens villighed til at stifte gæld. Jo mere forbrugerne føler en følelse af ejerskab overlånte midler, jo mere sandsynligt er det, at de vil bruge disse midler.

For at demonstrere dette, forskerne gennemførte otte undersøgelser, der brugte forskellige metoder til at måle psykologisk ejerskab af penge. Det første par undersøgelser præsenterede hver deltager for en rigtig annonce (den ene brugte en Amazon-kreditkortannonce, en anden brugte en personlig låneannonce fra American Express), målt psykologisk ejerskab af den tilgængelige finansiering, og målte derefter deres interesse for tilbuddet.

En anden gruppe undersøgelser sammenlignede opfattet ejerskab på tværs af gældstyper (kreditkort, kreditlinjer, lån, og kviklån). I andre forsøg, forskerne tilbød identiske lånemuligheder med forskellige sprog, variablen er markedsføringslitteraturens vægt på "ejerskab".

I de to første undersøgelser, som forudsagt, dem, der scorede højt på "psykologisk ejerskab"-skalaen, var mere villige til at stifte gæld. Den anden gruppe undersøgelser viste, at typen af ​​gæld har betydning, også (kredit, for eksempel, inspirerer følelsen af ​​ejerskab mere end lån). Og det viser sig, at psykologisk ejerskab er formbart:Når markedsføringssprog for lånte penge nedtonede ejerskab, der var mindre interesse for tilbuddet.

Afgørende, det er ikke, at deltagerne ikke forstod vilkårene for kreditkort- eller lånetilbuddet. Alle i disse undersøgelser vidste, at pengene skulle tilbagebetales; de var kun forskellige i, hvor meget de følte, at de lånte penge var deres.

Et sidste par undersøgelser viste, at forskelle i psykologisk ejerskab på tværs af gældstyper endda manifesterer sig i onlinesøgninger.

"Når folk overvejer kreditkort, som har et højt psykologisk ejerskab, de er mere tilbøjelige til at bruge søgetermer, såsom 'forbrug, ', der afspejler, at de føler, at pengene er deres, " siger Tully. "Men når de søger efter lån, som har lavt psykologisk ejerskab, de er mere tilbøjelige til at bruge søgetermer, såsom 'tilbagebetaling, ', der afspejler, at de føler, at pengene skyldes."

Ud over finansiel forståelse

Der er mange mulige årsager til, at nogle forbrugere har en højere følelse af psykologisk ejerskab over lånte penge. Forskning har vist, at visse låntagere ser deres kreditgrænser som en indikator for fremtidig indtjening, hvilket tyder på, at sådanne mennesker føler, at de låner fra deres fremtidige jeg, i modsætning til en långiver. Det kan også være, at nogle bliver bedraget af "motiverede ræsonnementer, "en kognitiv skævhed mod at behandle information på en måde, der bekræfter allerede eksisterende overbevisninger eller følelser. Når alt kommer til alt, pengene hjælper med at producere ønskede resultater.

"Vi håber at udforske dette yderligere, " siger Tully. "Formålet med dette papir er virkelig at forstå, at folk oplever forskellige grader af psykologisk ejerskab over for lånte penge, og at det påvirker deres adfærd."

Forskningen har også implikationer for dem, der designer produkter eller programmer, der presser finansiel viden, hvoraf mange har haft blandet succes, især i en tid, hvor fintech-innovationer har ført til flere lånemuligheder, og dermed en samlet stigning i udlån.

"Denne forskning tyder på, at det kan handle mindre om at forstå detaljerne i renters rente og mere om grundlæggende holdninger, " siger Tully. "Hvis du kan ændre den måde, folk tænker på lånte penge fra en tidlig alder, som kan have indflydelse i hele deres levetid. Kreditkortselskaber gør et godt stykke arbejde med at få os til at føle, at de giver os adgang til vores penge. Det er de ikke. Det er vigtigt at forstå, at det her er gæld."