Ny forskning viser, at omkostningsgennemsigtighed kan øge salget med 20 %

Virksomheder afslører typisk ikke oplysninger til forbrugerne om, hvor meget det koster at producere et produkt. Imidlertid, ny forskning i INFORMS -tidsskriftet Marketing Science viser, at det kan øge forbrugernes købsinteresse med mere end 20 %.

Studiet, "Lifting the Veil:Fordelene ved omkostningsgennemsigtighed, " ledet af Bhavya Mohan fra University of San Francisco og Ryan Buell og Leslie John fra Harvard Business School, fandt ud af, at omkostningsgennemsigtighed kan øge salget, men kun når det gøres frivilligt. De fandt også, at omkostningsgennemsigtighed øger købsinteressen, selv når priserne er uventet lave eller høje.

"Selvom priserne ikke er præcis, hvad kunden kunne forestille sig, kunden værdsætter handlingen med omkostningsoplysning, " siger Mohan, en professor i marketingenheden ved University of San Francisco.

"Det handler om psykologien af ​​åbenhed og tillid, " sagde Buell, en professor i teknologi- og driftsledelsesenheden på Harvard Business School. "Omkostningsgennemsigtighed repræsenterer en handling af intim afsløring og fremmer tillid. Øget tillid øger forbrugernes villighed til at købe fra en virksomhed."

Forskerne gennemførte seks eksperimenter for at illustrere virkningerne af omkostningsgennemsigtighed.

Omkostningsgennemsigtighed formidler mere følsomme oplysninger til forbrugerne end driftsgennemsigtighed alene ved at henvise til offentliggørelsen af ​​omkostningerne ved at producere en vare eller levere en service. Men det kan være risikabelt, fordi det gør virksomheden sårbar over for at opleve negative konsekvenser såsom forbrugervrede eller leverandørprisstigninger.

Et eksperiment var et partnerskab med en restaurantorganisation på et stort universitet i det nordøstlige USA, hvor en måneds frokostsalg blev undersøgt. Den organisation afslørede omkostningerne ved at producere en skål med kyllingenudlesuppe, inklusive prisen på hver komponent og de samlede omkostninger. Omkostningsgennemsigtighed er forbundet med en stigning på 21 % i sandsynligheden for at købe en skål suppe med en stigning fra 2,3 % til 2,8 % pr. kunde.

Et andet eksperiment så på en privat onlineforhandler og deres salg af en læderpung. For tre af tegnebogens farver, online produktdetaljesiden inkluderet, blandt andet information, omkostningerne ved at producere tegnebogen. Virksomheden undlod ved en fejl at bruge grafikken på to af farverne til pungen.

"Vi sammenlignede det daglige salg mellem tegnebogens farver før og efter grafikken blev introduceret over en 92-dages periode. Infografikken øgede salget af tegnebøgerne med 22 %, " sagde Buell. "Disse undersøgelser antyder, at proaktiv afsløring af omkostninger kan forbedre en virksomheds bundlinje."