Hvordan franchisegivere kan bruge kontraktuklarhed til deres fordel

Forskere fra City University of Hong Kong, Texas A&M, og University of North Texas udgav et nyt papir i Journal of Marketing der undersøger virkningerne af kontraktuklarhed på interorganisatorisk styring.

Undersøgelsen, der kommer i Journal of Marketing har titlen "Effects of Contract Ambiguity in Interorganizational Governance" og er forfattet af Xu (Vivian) Zheng, David Griffith, Ling Ge, og Uri Benoliel.

At blive sagsøgt skader mærket. Der var ingen positiv udvikling for 7-Eleven i februar 2020, da Mitoshi Matsumoto, som ejede en 7-Eleven outlet i Higashiosaka, Japan modtog international pressedækning ved at anlægge sag mod kæden. Der var heller ingen glæde ved Domino's Pizza Australia i januar 2020, da den australske fastfood-veteran Frederick Aloysius Mario White anlagde sag mod kæden. Franchisegivere ønsker at minimere retssager i forretningsforbindelser. En ny undersøgelse i Journal of Marketing undersøger, hvilke skridt der kan tages for at gøre det.

Selvom bedste praksis foreslår, at forretningskontrakter skal skrives for at være klare, så der ikke er nogen misforståelser (hvilket kan føre til kontrakttvister og retssager), franchisekontrakter indeholder ofte tvetydige vilkår. For eksempel, kontrakter bruger ofte udtryk som "indsats i god tro" og "rimelige omkostninger". Det faktum, at et udtryk som "indsats i god tro" er åben for flere fortolkninger, kan give anledning til bekymring. Zheng siger, imidlertid, at "Kontraktvilkår, der er tvetydige i forhold til franchisegiverens forpligtelser, styrker samarbejdet, minimere franchisetager-initierede retssager, og forbedre franchisegiverens økonomiske resultater."

Specifikt, forskerne finder ud af, at i en franchise-sammenhæng, hvor franchiseaftalen er skrevet af franchisegiveren, kontraktuklarhed af franchisegiverens forpligtelser bruges som et strategisk værktøj til at forbedre fælles problemløsning og samarbejde med franchisetagere samt til at afskrække franchisetager-initierede retssager. Det ultimative resultat for franchisegiveren er forbedrede økonomiske resultater af franchisesystemet. For eksempel, undersøgelsens resultater indikerer, at et fald på én enhed i franchisetager-initierede retssager fører til 7 % (dvs. $45, 285,38) stigning i franchisegiverens nettoindkomst. Disse resultater strækker sig ud over franchisesystemer, fordi kontrakter dominerer i interorganisatorisk styring, ofte med lignende effektforskelle, hvor den ene part er kontraktskriver, og den anden er kontrakttager, såsom en magtfuld producent, der skriver kontrakter, der tilbydes mindre magtfulde leverandører.

Den skriftlige kontrakt er kun ét aspekt af interorganisatorisk styring, og forskerne peger på to andre væsentlige aspekter, som ledere bør overveje. Som Griffith forklarer, "Vi oplever, at franchisegiveruddannelsesprogrammer, når det kombineres med kontraktuklarhed om franchisegiverens forpligtelser, tjene som en buffer mod franchisetager-initierede retssager. Vores resultater fremhæver vigtigheden af, at franchisegivere ikke kun ser træningsprogrammer som redskaber til øget franchisetagereffektivitet, men også at se investeringer i disse bestræbelser som vigtige mekanismer, der kan hjælpe med at socialisere franchisetagere, derved lette styringen af ​​franchisesystemet." Undersøgelsen anbefaler, at franchisegivere investerer i at opbygge stærke og ekspansive træningsprogrammer, der udvikler fælles værdier med franchisetagere for at øge sammenhængskraften. Dette kan udvides til den bredere interorganisatoriske styringskontekst. F.eks. en stærk forhandler bør bruge leverandørtræningsprogrammer til at opbygge esprit de corps og som en kontekst for afklaring af misforståelser, der kan opstå fra kontrakten, dermed facilitere fælles problemløsning og samarbejde.

Sekund, Undersøgelsen advarer franchisegivere om de potentielle negative konsekvenser i forbindelse med franchisetagerforeninger og vigtigheden af ​​omhyggeligt at håndtere forholdet til en forening. Overvej tilfældet med Denny's. I 1988 dannede Denny's Denny's Franchisee Council som en måde for franchisetagere at kommunikere med virksomhedens kontor. Imidlertid, i 1997 blev Denny's Franchisee Council uafhængig af firmasponsorering og reformerede som Denny's Franchisee Association. Dette kan være et eksempel, hvor den franchisegiver-sponsorerede forening stimulerede binding mellem franchisetagere (i stedet for binding med franchisegiveren), dermed skabe en modsvarende magt til skade for franchisegiveren. Lignende forslag kan strække sig til andre netværksstyringssituationer, advarer om, at den øgede tilslutning og binding mellem flere forretningspartnere kunne virke i modstrid med en virksomheds ledelsesindsats.