Hvordan David vinder over Goliat i etableret industri

Forskere fra University of Nebraska og York University offentliggjorde et nyt papir i Journal of Marketing der undersøger, hvad der kan ske, når 'små fyre' arbejder sammen om at forfølge fælles interesser.

Undersøgelsen, der kommer i Journal of Marketing har titlen "Collaborative Market Driving:How Peer Firms Can Develop Markets Through Collective Action" og er forfattet af Andre F. Maciel og Eileen Fischer.

I de fleste etablerede brancher, store virksomheder er dominerende:Tænk på teknologien, mad og drikkevarer, underholdning, og banksektorer, for eksempel. Imidlertid, i nogle brancher udfordres denne dominans effektivt af små og mellemstore virksomheder, der udskiller pulserende nicher og opbygger betydelige kundebaser inden for kategorier som håndværksøl, specialkaffe, samfundsstøttet landbrug, og kreditforeninger.

Forskerne identificerer det backstage-arbejde, hvorigennem små og mellemstore virksomheder kan øge deres politiske og økonomiske indflydelse. Specifikt, de afslører vigtigheden af ​​kollektiv handling, identifikation af en strategi, der omtales som "samarbejdsmarkedskørsel." Maciel siger, at "Vi identificerer, hvordan firmaejere danner en stærk følelse af fælles identitet og samler deres ressourcer for i fællesskab at udvikle en markedskategori på måder, der gavner dem alle. Deres kollektive arbejde spænder fra at udveksle kritiske økonomiske ressourcer til at kæmpe sammen for en mere gunstig regulering. ."

Undersøgelsen analyserer også den nøglerolle, brancheforeninger kan spille som koordinatorer af denne form for kollektiv virksomhedshandling. Brancheforeninger kan tilbyde inspirerende skabeloner for, hvordan mindre virksomheder skal forholde sig til hinanden og give mening om deres konkurrencemiljø. Yderligere, forbrugere kan spille en nøglerolle som allierede for disse virksomheder ved at stille nogle af de ressourcer til rådighed, som de måske mangler til at udvikle en markedskategori.

For det meste, marketingsforskere har fokuseret på evolution drevet af individuelle firmaer, der samarbejder med medlemmer af deres forsyningskæde, men konkurrerer hårdt med deres jævnaldrende. Derimod denne forskning sætter fokus på den rolle, som kollektiv handling blandt peer-virksomheder spiller. Fischer tilføjer, "Disse firmaer følger mottoet 'en stigende tidevand flyder alle både' og finder måder at forvalte deres egne interesser på, mens de arbejder mod deres kollektives interesser."

Måske vigtigst af alt, resultaterne tyder på en levedygtig fremgangsmåde for iværksættere, der er interesseret i at udvikle nye markedskategorier, når de mangler tilstrækkelige ressourcer til at gøre det individuelt. Ved at optræde i koncert, de kan blive en kraft at regne med, opførelse af en markedspladsversion af lignelsen om David og Goliat.