Krydstogtkøberes kontraintuitive svar på priserne kan hjælpe industrien med at reversere post-pandemien

AUC Riverside-ledet undersøgelse af krydstogtspriser kunne hjælpe krydstogtindustrien med at komme på fode igen efter pandemien. Forskningen, udgivet i Ledelsesvidenskab , konstateret, at kunder, der bestiller tidligt i forhåndssalgsperioden, er mindre følsomme over for billetpriser, mens kunder, der bestiller for sent, er mere følsomme over for prisændringer, selvom der er færre hytter tilbage.

"De mest tilbøjelige til at sejle (post-pandemi) er loyalister, som ikke nødvendigvis flytter på baggrund af prisrabatter, " sagde Mingyu Joo, en UC Riverside adjunkt i marketing.

Resultaterne modsiger konventionel visdom fra flyselskaber, hvor tidlige købere handler til lavere priser og sene købere, der står over for færre pladser og valgmuligheder, accepterer højere priser. Forskningen tyder på, at den post-pandemiske krydstogtindustri bør planlægge billetsalg for at tiltrække loyalister, der bestiller tidligt, og fokusere på værdi mere end pris.

Joo og Kenneth C. Wilbur ved UC San Diego indhentede reservationsdata fra et førende krydstogtselskab for 2004. Dataene omfatter alt salg af to-personers kahyt. Hver salgspost specificerede købsdatoen, betalt pris, afgangsdato, rute, og kabinetype. Forskerne analyserede 11 rejseruter og tre hyttetyper, der tilsammen tegnede sig for 397, 498 reservationer, mere end 90 % af alle billetter solgt af firmaet.

Krydstogtbilletter blev solgt op til et år i forvejen. Imidlertid, 99,4 % af reservationerne fandt sted i løbet af de sidste 40 uger, hvor de sidste 20 uger står for 87 % af alle solgte billetter. Hvert krydstogts pris ændres ugentligt i løbet af forhåndssalgsperioden.

Kunder, der køber rejseplaner til høje priser, bookede ofte billetter tidligere, mens de, der bookede lavprisrejser, havde en tendens til at købe senere.

Tidlige købere var mindre følsomme over for prisændringer end sene købere, opfører sig som "loyalister", der er mindre tilbøjelige til at reagere på udsving omkring gennemsnitsprisen. Dette tyder på, at den oplevede oplevelsesværdi af krydstogtet hovedsageligt påvirkede deres adfærd.

Forsinkede købere var drevet af tilbudsadfærd, med høj lydhørhed over for prisudsving. Deres adfærd var nytilkomne, der var tilbøjelige til at handle priser. Firmaets politik med at hæve priserne, efterhånden som forhåndssalgsperioden skred frem, virkede, fordi stigningen i efterspørgslen var nok til at opveje tabt salg på grund af øget pris.

For en industri knust af COVID-19-pandemien, den tidsbaserede segmentering i forbrugerprissvar på krydstogt tilbyder en vej til bedring, når det er sikkert at sejle igen.

"Krydstogtsindustrien, i håndtering af pandemi-drevne aflysninger, kan prioritere de forbrugere, der tidligere har bestilt tidligt i forhåndssalgsperioden, når der tildeles salgsfremmende ressourcer lige efter pandemien, " Joo sagde. "Krydstogtsindustrien kan også åbne post-pandemiske billetter til booking så tidligt som muligt, da optimistiske loyalister kan have en tendens til at planlægge langt frem. Begge taktikker kan tiltrække de loyalister, der planlægger tidligt at bestille billetter til de første post-pandemiske sejl."

Joo advarer om, at store post-pandemiske rabatter for at tiltrække nye kunder muligvis ikke er effektive. De, der aldrig har cruiset, kan være risikovillige og kun tage på krydstogt, når der tilbydes virkelig store rabatter, eller når COVID-19-risikoen er helt væk.

"Branchen er nødt til omhyggeligt at vurdere afvejningen mellem at have flere salg med store rabatter og at fokusere på loyalister til rimelige priser og med mere værdifokuserede kampagner, " sagde Joo.