Digital kørsel af websalg

En analyse af websalgsdata fra de 100 bedste amerikanske onlineforhandlere viser, at digitale salgskanaler, herunder direkte webstedsbesøg, display annoncer, e-mail marketing, organisk søgning, betalt søgning, henvisninger, og sociale medier spiller alle en vigtig rolle i at drive salget. Detaljerne i resultaterne offentliggjort i International Journal of Electronic Marketing and Retailing, pege på visse salgskanaler som værende mere effektive i nogle sammenhænge og kunne derfor guide de virksomheder med begrænsede ressourcer til den mest passende tilgang til at drive websalg effektivt. Holdet udførte deres hypotesetest ved hjælp af en log-log-model med en Box-Cox-transformation, og den gennemsnitlige billetværdi bruges som en kontrolvariabel.

Ravi Narayanaswamy fra School of Business Administration ved University of South Carolina i Aiken og Richard Heiens fra Department of Business Administration ved University of South Carolina Beaufort, Bluffton, OS., åbne deres papir med et citat fra den amerikanske digter, Maya Angelou, som engang berømt sagde, "hvis du ikke ved, hvor du kommer fra, du ved ikke, hvor du skal hen." Disse ord kunne i høj grad gælde for online-detailverdenen, holdet foreslår. De forklarer, at for onlineforhandlere, ruten en bruger tager fra indgangssted til indkøbskurv er en stærk forudsigelse for, om brugeren i sidste ende vil gennemføre købet. Som sådan, at forstå vejen og det sandsynlige resultat for sælgeren er vigtigt for at vejlede deres salgs- og marketingstrategi.

De giver et indlysende eksempel på en bruger, der får adgang til brugerfeedback, før de gennemfører deres transaktion, sammenlignet med en, der når til kassen uden nogen anden interaktion mellem browsing, at vælge, og gør dig klar til at betale. Med feedback-omvejen, der er ofte større beslutsomhed for at foretage købet i sidste ende. Omvendt en bruger, der kommer direkte til kassen, kan meget vel blive præsenteret for uventede købsbetingelser eller gebyrer og blive afskåret fra at forpligte sig til salget.

Forskerne har taget denne idé meget længere for at analysere effekten af ​​den detaljerede rute, der er taget, og de digitale kanaler, der bruges til at bringe en kunde fra browsingstedet til købspunktet for at give dem mulighed for at forudsige, hvordan en sælger bedre kan vejlede deres kunder mere effektivt at lukke et salg. I en tid, hvor fysisk shopping bliver mindre relevant, især i den nuværende COVID-19 pandemiske æra, virksomheder skal forstå deres digitale salgskanaler på en så klar måde som muligt at drive salget på.

Undersøgelsen blev offentliggjort i International Journal of Electronic Marketing and Retailing .