Forskning viser, at det første tilbud i en forhandling kan have en betydelig indflydelse på det endelige resultat

I en forhandling, hvor hårdt skal dit første tilbud være? Ny forskning viser, at det første tilbud kan have en betydelig indflydelse på det endelige resultat, og hvis du prøver at køre for hårdt til en handel, det kan give bagslag.

Uanset om du køber et hus, en bil eller brugte møbler, det er sandsynligt, at du bliver nødt til at forhandle prisen, så at være i stand til at forhandle effektivt kan spare dig betydelige penge.

Adfærdsøkonom professor Lionel Page fra University of Technology Sydney (UTS) sagde, at åbningstilbud i forhandlinger i den virkelige verden nogle gange er beregnet til at signalere køberens "hårdhed" - men om denne strategi faktisk virker, var ikke kendt.

"Dette eksperiment gav os mulighed for at studere, om og hvordan niveauet af åbningstilbuddet påvirker købers og sælgeres overbevisninger, deres handlinger og det endelige forhandlingsresultat, " sagde professor Page.

Forskerne udførte eksperimentet ved at bruge et forhandlingsspil, hvor spillere udvekslede tilbud for en deling på $10. Målet var at efterligne starten på en typisk forhandlingsproces.

De fandt ud af, at en forhandlings succes eller fiasko ikke kun afhang af det endelige tilbud på bordet, men også af den nye dynamik i forhandlingsprocessen.

"De mellemliggende tilbud, der er fremsat under en forhandling, kan tolkes som at antyde enten venlige og kompromitterende hensigter, eller uvenlige og kompromisløse, " sagde professor Page.

"Og opfattelsen af ​​disse hensigter kan, på tur, påvirke det endelige resultat. Lave tilbud opfattes som respektløse, så spillere reagerer negativt og kan være ondskabsfulde i deres modtilbud.

"I et betydeligt antal tilfælde, besvareren valgte et ''straffende'' modtilbud, der var lavere end det, han mente var køberens acceptable minimumsbeløb, " han sagde.

Det betyder, at det ikke er den bedste strategi altid at være så hård som muligt i en forhandling.

Tidligere har der været to modstridende synspunkter om første tilbud i forhandlinger, sagde professor Page.

En opfattelse er, at et lavt åbningstilbud fungerer som et "anker", der flytter det endelige tilbud i retning af det første tilbud.

Den anden er, at et mere rimeligt indledende tilbud giver et bedre resultat, fordi det ikke forurener atmosfæren og bringer aftalen i fare.

Professor Page sagde, at deres undersøgelse viste støtte til begge disse ideer.

"Vi fandt ud af, at der er et lille vindue, hvor et tilbud er lavere end en ligelig opdeling, men ikke så lavt, at det udløser negative følelser. Det blev betragtet som 'fair game' at starte forhandlingerne på dette tidspunkt."

Så sammenfattende behøver dit åbningstilbud ikke at være for svært for at gøre en god handel. eller du risikerer et ondsindet modtilbud, men heller ikke for blød eller du kan blive taget en tur.

Studiet, "At føre en hård handel er en balancegang:hvordan sociale præferencer begrænser forhandlingsprocessen, " af Dr. Yola Engler og professor Lionel Page blev for nylig offentliggjort i tidsskriftet Teori og beslutning .