Effekten af ​​mørke træk som machiavellianisme, narcissisme og psykopati på sælgers præstation

Forskere fra University of New Hampshire, University of Kentucky, Texas A&M University og Florida State University har offentliggjort en ny artikel i Journal of Marketing der undersøger effekten blandt sælgere af tre negative personlighedstræk - machiavellianisme, narcissisme og psykopati. Undersøgelsen er forfattet af Cinthia B. Satornino, Alexis Allen, Huanhuan Shi og Willy Bolander.

Hvad gør en god sælger?

Annoncer for salgsjob understreger normalt en præference for positive personlighedstræk såsom selvmotivation, evne til at være en holdspiller, etisk adfærd og entusiasme. Akademisk forskning har også traditionelt fokuseret på positive præstationsdrivere, såsom tilpasningsevne, samvittighedsfuldhed, åbenhed og ekstraversion. Allen siger, at "Selvom det er ønskeligt at ansætte folk med disse træk, ignorerer det vigtigheden blandt sælgere af tre negative træk - machiavellianisme, narcissisme og psykopati - samlet kendt som den mørke triade (DT)." Bortset fra administrerende direktører, advokater og berømtheder, scorer sælgere højere på disse mørke træk end alle andre erhverv, hvilket har ført til, at sælgere er blevet karakteriseret som snærende slanger.

At disse mørke personligheder er ansat af salgsorganisationer, tyder på nogle sælgeres evne til at maskere de dysfunktionelle manifestationer af DT-træk, såsom ubarmhjertig egeninteresse, med mere funktionelle, såsom karisma, under ansættelsesprocessen. DT-egenskaber kan give betydelige fordele for nogle sælgere for at komme videre og sikre sig længere ansættelsesforhold. Men der er også ulemper i det lange løb. Over tid vil den selvinteresserede, antagonistiske adfærd, der er forbundet med DT-træk, sandsynligvis underminere deres forhold til kolleger, mindske deres sociale kapital og efterfølgende reducere deres præstationer.

Forskerne gennemførte to undersøgelser for at undersøge, hvordan og hvorfor mørke sælgere holder ud og endda trives i organisationer. De undersøger:(1) hvordan mørke sælgere klarer sig over tid i forhold til deres lave DT-kammerater og (2) hvordan omgivende sociale strukturer, såsom organisatoriske sociale netværk, som sælgere er indlejret i, påvirker disse sælgeres præstationer.

Den første undersøgelse giver empirisk bevis for, at narcissisme og psykopati tillader mørke sælgere at få succes på kort sigt, men i sidste ende fører til et "fald fra nåde", herunder tabte præstationsgevinster. I modsætning hertil viser resultaterne, at machiavellianisme producerer lidt på kort sigt, men manifesterer sig i langsigtede præstationsfordele.

Den anden undersøgelse måler rækkeviddeeffektiviteten af ​​den mørke personligheds sociale netværk. Når en persons netværk udviser høj rækkeviddeeffektivitet, bliver information om deres handlinger socialt synlig for andre (dvs. venners venner), som er indirekte forbundet med den mørke personlighed. Low reach efficiency, however, impedes the spread of information and delays the social visibility of individual actions. Satornino explains that "If the network structure obscures information regarding the misdeeds of a dark salesperson, it enhances the probability for performance-enhancing cooperation between the dark personality and his or her unsuspecting peers."

Results show that narcissism and psychopathy influence performance similarly, while Machiavellianism has the inverse effect. When reach efficiency is high, narcissism and psychopathy lead to decreased sales performance in subsequent periods. On the other hand, those with Machiavellianism benefit from high reach efficiency, which results in enhanced performance in subsequent periods.

The research team offers three key recommendations for chief sales officers:

• Hiring managers should be trained specifically to recognize signs of DT traits in the interview process using tools such as behavioral questions that highlight past or potential behaviors and characteristics typical of dark personalities.
• Sales managers should be trained to be cognizant of the performance patterns that may signal a dark personality to determine if interventions are needed.
• Sales managers should leverage social networks and peer feedback to facilitate unmasking dark personalities.

A surprising way to tamper with ugly 'Dark Triad' personality traits