Sådan får du mere succesfulde samtaler

At forhandle om en lønstigning eller et jobforfremmelse står højt på listen over hårde samtaler på arbejdet, og det bliver ikke nemmere uden en plan.

"Folk tænker:"Jeg vil bare banke på deres dør, sætte mig ned med dem og nudle rundt og se, hvor det her går." Det er ikke en plan. Du vil gerne have et specifikt mål i tankerne," sagde Maurice Schweitzer. Wharton professor i operationer, information og beslutninger. "Folk formår ofte ikke at nå deres samtalemål, fordi de ikke kan identificere deres mål."

I sit seneste papir introducerer Schweitzer og hans medforfattere en ramme, der hjælper folk med at få mere succesfulde samtaler ved at identificere og forstå hver enkelt deltagers motiver. Modellen kaldes "konversationscirkumplexet", og den kortlægger samtaler langs to nøgleakser:informativ og relationel.

En samtalepartner med høje informationsmål søger at dele eller indsamle information for at understøtte en beslutning eller handling, såsom at dele de seneste salgstal for at udtænke en strategi for at vinde markedsandele. En samtalepartner med høje relationelle mål søger at udvikle eller uddybe en relation. For eksempel vil denne person måske skabe et positivt indtryk, skjule en hemmelighed eller have det sjovt med at tilbringe tid sammen.

"Hvis vi er mere præcise i vores mål for samtalen, vil det hjælpe os med at forberede og planlægge, vejlede os mere klart og i sidste ende give større succes," sagde Schweitzer.

Artiklen har titlen "The Conversational Circumplex:Identifying, Prioritizing, and Pursuing Informational and Relational Motives in Conversation", og den vises i apriludgaven af ​​Current Opinion in Psychology . Schweitzers medforfattere er Michael Yeomans, assisterende professor i strategi og organisatorisk adfærd ved Imperial College Business School, og Alison Wood Brooks, lektor i business administration ved Harvard Business School.

Schweitzer sagde, at han og hans medforfattere var interesserede i at udforske, hvad det vil sige at have en god samtale ud over den vage forestilling om, at det gik godt eller dårligt. Da de læste litteraturen om emnet, indså de, at der ikke var en klar definition af, hvad der udgjorde en vellykket samtale, så de satte sig for at lave en køreplan. Resultatet – samtaleomkredsen – kan anvendes på stort set enhver samtale på arbejdspladsen og videre, uanset om du chatter med en chef, kollega, ægtefælle, slægtning, barn eller ven.

"På tværs af forskellige samtalepartnere, på tværs af forskellige tidspunkter, vil vores mål ændre sig," sagde Schweitzer. "Og strategien for at have en god samtale i én sammenhæng kan være meget anderledes for en anden."

Schweitzer var især interesseret i samtalemål, fordi han underviser på business class om forhandling, som er en form for samtale, der typisk er både informativ og relationel. En medarbejder, der for eksempel beder om lønforhøjelse, ønsker at udvikle en faktabaseret sag for lønforhøjelse, men også pleje forholdet til lederen, som i sidste ende skal træffe beslutningen.

"Når jeg taler med mine studerende om lønforhandling, fortæller jeg dem, at den første ting de skal gøre er at stige på et tog til New York eller et fly til Chicago - det er én ting at sige, at jeg bekymrer mig om forholdet og dette [job] , men noget helt andet at dukke op," sagde han. "At dukke op betyder, at jeg holder af forholdet og vil have dig til at vide, at jeg holder af, og at det er en prioritet for mig."

Lederen, der deltager i forhandlingerne, har et ansvar for at indsamle information, forstå medarbejderens motiver og give passende feedback. Hvis en forhøjelse ikke er mulig på grund af budgetmæssige begrænsninger eller bekymringer om egenkapital, er der så andre muligheder eller fremtidige muligheder for flere penge?

Et virksomhedsomfattende møde er et andet eksempel på kommunikation, der er både informativ og relationel, sagde Schweitzer. Ved et møde med alle hænder ønsker den administrerende direktør at formidle information, men også opbygge en følelse af fællesskab, fremme positive følelser og motivere medarbejderne.

"Når jeg er administrerende direktør, der taler med mine medarbejdere, forsøger jeg at kommunikere information, men også en følelse af identitet, bekymring for vores forhold, bekymring for vores samfund," sagde han. "Jeg vil gerne gøre ting som at anerkende folk, der vejleder andre. Vi er alle i det her sammen, vi ofrer os alle, var alle med og sammen kan vi opnå noget transformerende."

Find fælles samtalegrundlag

Forskerne gennemførte en stor undersøgelse for at udvikle samtaleomkredsen og indsamlede data for at bekræfte, at punkterne på akserne er korrekt placeret og jordet i virkeligheden. Når du forfølger flere samtalemål, såsom at søge råd og brainstorme ideer, jo tættere målene er på cirkumplexet, jo mere sandsynligt er det, at begge kan opnås. For eksempel er det at hævde æren for en idé helt anderledes end at undskylde, mens det at være ærlig støder op til brainstorming-ideer.

"Når vi har flere mål, er det nemmere, når disse mål er ens," sagde Schweitzer. "Det er svært at være ærlig og skjule information, fordi det er modsatrettede mål. Men det er lettere at søge råd og være ærlig. Det er mere ens, mere konsonante mål."

Avisen identificerer også specifik adfærd, der kommer ud af modstridende mål i en samtale, såsom baghåndskomplimenter ("Du ved meget om seje bands for en på din alder"), ydmygt pral ("Min hånd gør ondt af at skrive så mange autografer") , og prosocial løgn ("Du ser godt ud"). Det er afgørende for samtalepartnere at erkende, hvorvidt denne adfærd fremmer deres mål.

Til vigtige samtaler – både på og uden for arbejdspladsen – opfordrer Schweitzer folk til at bruge cirkumplexet til at tænke over deres mål på forhånd. Derefter bør de tænke over, i hvilket omfang de opnåede eller fejlede disse mål, og derefter overveje, hvad de kunne have gjort anderledes.

"Jeg tror, ​​vi alle kan lære." sagde Schweitzer. "I stedet for at være tilfældig, vil det at have et klart mål guide os til at være mere præcise om, hvad vi gør, og hvornår vi gør det."