Hvorfor vi stadig falder for influencers, sælgere og politikere, der lyver

Vores samfund er drevet af social indflydelse. Sælgeren, der vil sælge dig en bil, politikeren, der vil have din stemme, og Tiktok-influenten, der vil have, at du "synes godt om" deres videoer, har én ting til fælles:de kappes om din opmærksomhed.

For forskere – inden for psykologi, politik og datalogi – er det en udfordring at forstå, hvordan vi tiltrækker folks opmærksomhed. I en nylig undersøgelse fandt vi ud af, at social indflydelse bedst forstås som en konkurrence.

Folk tænker ofte på social indflydelse som et en-til-en forhold mellem influenceren og deres mål. Men hvert valg har mindst to kandidater. På samme måde uploades tusindvis af videoer på TikTok hver dag, hver dag i håb om at blive den, der bliver viral. Og hver gang en sælger sælger en bil, mister hans konkurrerende kolleger en kunde.

At påvirke er et nulsumsspil. Mere end hvordan man påvirker mennesker, er spørgsmålet, hvordan man kan være mere indflydelsesrig end andre.

Spilteori

Vi designede en laboratoriemodel for social indflydelse i form af et spil, der skal spilles af tre personer:en klient og to rådgivere. Kunden skal købe en af ​​to lotterisedler, men har ingen information om, hvilken der er bedst. Rådgiverne, som har privat adgang til sådanne oplysninger, og konkurrerer om at blive ansat af kunden.

Vores model er ligesom social indflydelse i det virkelige liv et nulsumsspil:Den ene rådgivers succes er den andens fiasko. Dette gav os mulighed for at bruge spilteori til at finde en optimal strategi for rådgiveren.

Vores analyse af spilteori viste, at der kan formuleres en klar strategi:hvis du allerede har indflydelse (hvis du bliver ansat), så vær vag og hold dig tæt på sandheden. Bliver du omvendt ignoreret, så vær højrøstet, overdriv og lyv om nødvendigt bare for at skille dig ud.

Vi gennemførte syv eksperimenter med mere end 800 deltagere, der spillede rollen som klienten. Vi fandt ud af, at strategisk forvrængning af sandheden overgik ærlig rådgivning med at vinde og fastholde individuelle kunder i op til 80 % af tiden. Når rådgivere var strategisk uærlige, lykkedes det dem også at svaje grupper af klienter, som valgte deres rådgiver demokratisk i hver runde.

Denne strategi er naturligvis bekendt for alle, der gennemlevede Brexit-kampagnen, som den tidligere britiske premierminister David Cameron klart beskriver i sin bog, For the Record. Ifølge Cameron spillede Boris Johnson præcis det kort, vi ville forvente, at den dårligt stillede kandidat (den, der udfordrer den etablerede) spiller. Cameron gik ind for at blive i EU, så Johnson omfavnede orlovskampagnen.

Cameron skriver, at Johnson traf et strategisk valg for at adskille sig fra de etablerede. Johnson, siger han, "risikerede et resultat, han ikke troede på, fordi det ville hjælpe hans politiske karriere." Og, tilføjer han, fordi Johnson var sikker på, at orlovssiden ville tabe, indebar opbakning af det ringe risiko for at bryde den regering, han ønskede at lede en dag. "Det ville være et risikofrit væddemål på ham selv," skriver Cameron.

Konkurrenceegenskaber

Centralt for denne model var de tre kendetegn for konkurrence om social indflydelse:informationsasymmetri, uddelegering af fremtidige beslutninger og uoverskuelig usikkerhed.

Informationsasymmetri opstår, når indflydelsessøgende (politikere eller rådgivere) ved mere om et emne end de mennesker, de søger at påvirke (vælgere eller klienter). På den politiske arena er de spørgsmål, der er på spil, ofte multidimensionelle og for komplekse til, at folk kan være fuldt informeret om. I Brexit-afstemningen var for eksempel de regioner, der gik mest ind for Leave, også - til mange vælgeres overraskelse - de mest afhængige af EU's markeder for deres lokale udvikling.

Konkurrencen om social indflydelse involverer også ofte en delegering af magt:Vælgere eller klienter giver politikere eller fondsforvaltere magten til at træffe fremtidige beslutninger på deres vegne.

Endelig er det svært at forudsige fremtiden. Statskundskabsforfatteren Philip Tetlock viser i sin bog fra 2017, Expert Political Judgment, hvordan eksperter, der regelmæssigt får til opgave at forudsige usikre fremtidige begivenheder inden for finans, politik eller sport, ofte viser sig at tage fejl. Konkurrence om social indflydelse har således en tendens til at finde sted under høj udfaldsusikkerhed. Evaluering af rådgivnings nøjagtighed er vanskelig under høj usikkerhed. Dette skaber muligheder for konkurrerende rådgivere til at søge indflydelse strategisk, fordi få ville huske fejlen i deres radikale, men uærlige forudsigelser.

Offentlig støtte

Vores resultater tyder på, at succesen med uærlighed skyldes vores vilje til at drage konklusioner i bakspejlet. Dette hænger sammen med, hvad forskning viser om, hvordan vi vurderer de valg, vi har truffet.

Hvis en rådgiver var den eneste, der forudsagde et dårligt resultat, før det skete, har vi en tendens til at tro, at de må have vidst noget, som andre ikke vidste. Selvom dette nogle gange kan være sandt, er det ofte bare rent held. En strategisk rådgiver udnytter denne vilje, vi har til at stole på vores bagklogskab til at puste deres tillid op eller endda uærligt fraråde de tilgængelige beviser for blot at skille sig ud.

Når en ærlig rådgiver ignoreres, er den mindre effektiv (end deres uærlige rival) til at overtale klienten til at skifte:forpligtelse til ærlighed forhindrer dem i at positionere sig selv som et radikalt alternativ, hvis der ikke er beviser til at retfærdiggøre det.

Den slags strategier bliver gentagne gange og hensynsløst brugt af opmærksomhedshungrende influencers, fordi de virker. Vores analyse hjælper med at forklare, hvorfor politikere, der gentagne gange bliver fundet ud af at have løjet, fortsat kan nyde offentlig støtte. Vi håber, at vores arbejde vil skabe opmærksomhed i offentligheden og hjælpe os alle til at gennemskue sådanne manipulative og uærlige strategier og beskytte borgerne mod dem.