Næsten halvdelen af ​​B2B-startups vælger ikke at markedsføre sig selv, finder forskere

Markedsføring er en af ​​de mest effektive måder, hvorpå en virksomhed-til-virksomhed (B2B)-startup-virksomhed i en tidlig fase kan vokse, men alligevel vælger næsten halvdelen af ​​sådanne virksomheder, der ville drage fordel af det, ikke at lave nogen markedsføring, ifølge resultaterne af en Paper medforfattet af en Smeal College of Business-professor og offentliggjort i tidsskriftet Industrial Marketing Management .

Forskerne fokuserede på systematisk markedsføring - hvor en virksomhed har en løbende proces med at indsamle og bruge kundedata til at forbedre sine tilbud, kommunikation og distributionsprogrammer. De undersøgte specifikt, hvilke startup-virksomheder, der udfører systematisk markedsføring, hvad der får dem til at gøre det, og hvilke fordele de opnår ved den investering. Resultaterne kan hjælpe fremtidige startup-virksomheder med at bestemme, om de skal bruge systematisk markedsføring eller ej, og hvornår det er bedst at gøre det, sagde forskerne.

"Vi har en opskrift, der fortæller dig, om du skal tilføje den markedsføringsside til netop denne ret," sagde Smeal Distinguished Research Professor of Management Science Gary Lilien, medkorresponderende forfatter på undersøgelsen.

Lilien og University of Technology Sydney lektor Ofer Mintz brugte data fra onlinevurderingsplatformen Equidam til at analysere 693 B2B eller business-to-consumer (B2C) opstartsfirmaer, der var lanceret mellem juli 2016 og april 2018, hvoraf 202 også leverede aktuelle og forventede finansielle oplysninger for 2019 og 2020.

Startup-firmaerne havde kontaktet Equidam for økonomisk værdiansættelse, hvilket gjorde dem til en selvvalgt population, der adskiller sig fra den større startup-population. For at adressere potentielle skævheder i Equidam-dataene og validere deres indledende resultater, gennemførte Lilien og Mintz en yderligere undersøgelse, der undersøgte 377 startup-virksomheder udvalgt fra et Survey Sampling International-panel af iværksættere.

Forskerne fandt ud af, at 55 % af prøvestartupfirmaerne rapporterede at udføre systematisk markedsføring, og 45 % sagde, at de ikke gjorde det. I begge undersøgelser opdagede forskerne, at tidlige B2B-startup-virksomheder var de mindst tilbøjelige af alle B2B-startup-virksomheder til at udføre systematisk markedsføring, men de mest tilbøjelige til at drage fordel af det, mens tidlige B2C-startups var mest tilbøjelige til at udføre systematisk markedsføring men de mindst tilbøjelige til at drage fordel af det. Nystartede B2B-virksomheder havde også mindre gavn af at udføre systematisk markedsføring end virksomheder i tidlige stadier.

De fandt også, at startup-virksomheders beslutning om at udføre systematisk markedsføring påvirkede virksomhedernes værdiansættelser. Mere end halvdelen af ​​de adspurgte startup-virksomheder i de to undersøgelser - 60 % af dem i Equidam-undersøgelsen og 61 % i valideringsundersøgelsen - fik beslutningen om, hvorvidt de skulle udføre systematisk markedsføring forkert, hvilket ville have negative effekter på deres værdiansættelser.

Undersøgelsen giver en ramme – som brugte indsigt fra interviews med startup-stiftere, investorer og startup-virksomhedskonsulenter – der fokuserer på konsekvenserne af at startup-virksomheder udfører systematisk markedsføring. Forskerne fandt ud af, at succesen med marketingindsatsen, og sandsynligheden for, at det vil forbedre en virksomheds værdiansættelse, afhænger af startupfirmaets type kunde – direkte forbrugere eller andre virksomheder; tidlig versus sen udvikling af virksomheden; tidligere opstartserfaring fra firmaets øverste ledelsesteam; og miljøet i virksomhedens industri.

Mintz sagde, at han oprindeligt troede, at undersøgelsen ville handle mere om "hvilke typer markedsføring er bedst for startups?" men opdagede under tidlige interviews, at mange startup-ledere slet ikke overvejede markedsføring, ofte fordi det ville betyde omdirigering af allerede knappe økonomiske ressourcer.

"Jeg vil spørge, om f.eks. en investor gav dig $10.000 eller $100.000, eller hvilket som helst yderligere antal, hvor meget ville du bruge på markedsføring? Og de fleste ville sige nul," sagde Mintz. "Det var 'aha'-øjeblikket, hvor vi vidste, at vi var på vej til noget større, end vi troede."

Lilien og Mintz fandt også ud af, at startup-virksomheder i de tidlige stadier var mere tilbøjelige til at udføre systematisk markedsføring, hvis de havde topledere med tidligere succesfuld iværksættererfaring og blev bakket op af investorer med en økonomisk andel i virksomheden. De observerede, at nogle B2B-startup-virksomheder – mange af dem spinoffs fra eksisterende virksomheder – havde mindre, men mere vidende kundebaser end B2C-startup-virksomheder og derfor en større evne til at verificere deres virksomheders troværdighed gennem markedsføring.

"Markedsføring for disse virksomheder er virkelig salg og teknisk support og at få en dyb forståelse af de eksisterende kunders udviklingsbehov og at udvikle produkter sammen med dem," sagde Lilien.

Startup-firmaer, der gennemførte systematisk markedsføring, gav et observerbart signal til potentielle investorer om firmaernes kvalitetsniveau. Forskerne sagde, at iværksættere kunne bruge undersøgelsen til at give vejledning til både tidlige opstartsfirmaer og for investorer. De konkluderede, at fremtidig forskning er nødvendig for at bestemme, hvordan man bedst kan tilskynde tidlige B2B-startups til at udføre systematisk markedsføring.

"Jeg tror, ​​at dette arbejde vil være til størst gavn for venturekapitalister," sagde Lilien.

Flere oplysninger: Ofer Mintz et al, Bør B2B-start-ups investere i markedsføring?, Industrial Marketing Management (2024). DOI:10.1016/j.indmarman.2024.01.003

Leveret af Pennsylvania State University