Levende melodier øger salget i overfyldte butikker

Hvis en butik er overfyldt, folk har en tendens til at købe mere, hvis lydsystemet spiller en tempofyldt sang frem for en ballade. Det er, hvad et team af forskere fandt i et feltforsøg på tværs af en kæde af dagligvarebutikker i Nordeuropa.

Forskerne - Klemens M. Knoeferle fra BI Norwegian Business School i Oslo; Vilhelm Camillus Paus, af Saatchi &Saatchi i Oslo; og Alexander Vossen fra University of Siegen, i Tyskland - gennemførte et langsgående eksperiment for at afgøre, om og i hvilket omfang musik spillede en rolle for at påvirke shoppere, når butikkerne var mere eller mindre overfyldte. Forfatterne bemærkede, at kundernes forbrug sporede en omvendt U-form, da butikkerne blev mere overfyldte. De fandt ud af, at når butikkerne ikke var overfyldte, musik havde ringe effekt, men da den sociale tæthed steg, musik med et up-tempo beat ansporede til udgifter.

I "En optimistisk mængde:Hurtig musik i butikkerne lindrer negative virkninger af høj social tæthed på kundernes forbrug, "fremgår af september -udgaven af Journal of Retailing , forfatterne beskriver et seks ugers feltforsøg i 2014, der testede interaktionen mellem manipuleret musiktempo og målt social densitet. Prøven omfattede 460 små butikker og registrerede i alt 43, 676 observationer om indkøbskurvens værdi (SBV) og antallet af købte varer. Sammenlignet med ingen musik, efterhånden som en butik blev mere overfyldt, den gennemsnitlige SBV var cirka 8 procent større. Forfatterne observerede også, at SBV var højere på grund af, at kunderne købte flere varer frem for dyrere.

Ledelsesmæssige konsekvenser var klare:For det første forfatterne siger, detailledere bør være opmærksomme på trængselens effekt på udgiftsmønstre og finde måder at kontrollere det på; sekund, omgivende musik er et relativt let værktøj for detailhandlere til at afbøde trængselseffekter; og for det tredje, forfatterne giver en metrik til måling af, hvornår social densitet kræver nogle livlige melodier. Ud over, når kunderne er få, detailhandlere kan spare royaltygebyrer ved ikke at afspille musik, og fordi hurtig musik i overfyldte butikker motiverede kunderne til at købe billigere varer, ledere bør forberede sig på et løb på impulskøb.