Hvordan visning af salg og lagerniveauer i realtid online påvirker kunderne

I det klassiske Filene's Basement salgsscenario, ivrige shoppere ville kaste sig ud i bunken af ​​trøjer, der forsvandt hurtigst, på teorien om, at de trøjer skal præsentere den mest attraktive aftale. Nu har forskere fra Australiens Monash University business school vist, at det kan være en levedygtig detailhandelsstrategi at give real-time signaler om antallet af solgte varer og nuværende lagerniveauer - let præsentable i den digitale tidsalder, selv for offline-købmænd.

I "Se, hvor meget vi allerede har solgt! Effekter af at vise salgs- og lagerniveauoplysninger om forbrugernes online produktvalg, " Marketingprofessorerne Yongfu He og Harmen Oppewal beskriver online-undersøgelser designet til at teste forbrugernes købsbeslutninger, når de præsenteres med tilsyneladende salgs- og lagerdata i realtid. Papiret vil blive offentliggjort i december 2017-udgaven af Journal of Retailing .

I en undersøgelse, 405 deltagere blev bedt om at beslutte mellem to ukendte, men identisk prissatte statistikbøger og forklare deres begrundelse på en 11-punkts skala. De forskellige scenarier viste forskellige kombinationer af salgsniveauerne (ingen salgsinformation, lige salg, forskellige salgsniveauer) og lagerniveauer (ingen lagerinformation, lige store lager, forskellige lagerniveauer). I den tilstand, hvor kun salgsniveauer blev vist, bogen, der viste sig at have solgt mere, blev valgt 89 procent af tiden, mod 50 procent af tiden, hvor der ikke blev givet oplysninger. Når lagerniveauet blev vist, bogen, der viser færre eksemplarer tilbage, blev valgt 74 procent af tiden, mod 50 procent, når der ikke blev givet lagerdata. Da både salgs- og lageroplysninger blev præsenteret, bogen med højere salg og også færre eksemplarer tilbage blev valgt 84 procent af tiden. Ekstra, lignende undersøgelser blev udført med ukendte chokolademærker kontra et velkendt mærke, som blev opfattet som mere populær og af højere kvalitet på grund af sin fortrolighed.

Forfatterne fandt ud af, at på tværs af undersøgelser, salgsniveauet havde en væsentlig effekt på valgmuligheder, men at når mærket blev indregnet, Effekten af ​​data på lagerniveau blev ofte formindsket. "Generelt, selvom, " de skriver, "Vores resultater viser, at når deltagerne bliver mere fortrolige med et brand, salgs- og lagerinformation begynder at spille en mindre rolle som stikord i beslutningsprocessen."

De ledelsesmæssige konsekvenser er især væsentlige for onlineforhandlere, som online-shoppere står over for mere usikkerhed om kvaliteten af ​​de udbudte produkter. "Visning af salgs- og lagerinformation kan være et effektivt værktøj til at påvirke forbrugernes valg af et mærke, "skriver forfatterne." Detailhandlere bør nøje overveje, hvornår de skal vise hver type information. "