Marketingfolk bør matche salgssignaler til produkter såvel som til kunder

At beskrive en tandpasta som "limited edition" eller en Rolls Royce som en "bestseller" ville lyde offkey eller endda forvirrende for de fleste forbrugere og kunne godt styre dem væk fra at foretage et køb. Det er fordi, ny forskning viser, individer er tilbøjelige til at have forskellige tankegange afhængigt af deres forbrugsmål, og marketingfolk bør skræddersy deres budskaber i overensstemmelse hermed.

I "The Perfect Fit:The Moderating Role of Selling Cues på hedoniske og utilitaristiske produkttyper, " tre forskere - Gopal Das fra Indian Institute of Management, Amaradri Mukherjee fra Portland State University, og Ronn J. Smith fra University of Arkansas - udforsk indvirkningen af ​​popularitet versus knaphed og produkttyper på forbrugernes opfattelse af risiko, unikke produkter, og købsintentioner. Deres papir udkommer i marts-udgaven af Journal of Retailing .

I en række undersøgelser, forfatterne undersøger, hvordan individers tilbøjeligheder - uanset om de er mere risikovillige eller mere håbefulde - forholder sig til, hvor sandsynligt det er, at de køber et produkt. Salgstegn som "limited edition" eller "best-seller" spiller til disse tilbøjeligheder:limited edition betyder eksklusivitet for dem, der søger en slags præstation, mens en bestseller indebærer, at et produkt er pålideligt. Som sådan, disse signaler er vigtige rækværk til at guide, hvordan et produkt vil blive mest effektivt markedsført.

I en undersøgelse, bachelor-deltagere blev undersøgt for at bestemme deres særlige fokus, derefter tilfældigt vist to forskellige trykte annoncer for et digitalt spejlreflekskamera. En annonce promoverede kameraet som en bestseller, den anden i begrænset oplag. Hvor pålidelig begge versioner var betydet lidt for personer, der var mere fokuserede på præstationer, hvorimod risikovillige personer var næsten dobbelt så forsigtige med at købe det begrænsede oplagskamera. Imidlertid, det omvendte var tilfældet for bestselleren:risikovillige købere foretrak det med en faktor to sammenlignet med de håbefulde købere, som var ligeglade med den egenskab.

Erfarne forhandlere, både online og mursten og mørtel, kunne overveje at udvinde denne indsigt via dataanalyse og loyalitetsprogrammer, der afkoder deres kunders tankegang, forfatterne foreslår:"Når salgssignalerne er korrekt tilpasset produkttyper, det fører til bedre målopfyldelse af shopperen."