Hvordan virksomheder kan tjene flere penge ved at lade dig betale som du vil

De sidste par år har oplevet en stigning i restauranter, museer og andre virksomheder, der tillader kunderne at betale, som de vil. Der kan være altruistiske grunde til, at virksomheder vedtager denne pris, men forskning viser, at "betal hvad du vil" -priser nogle gange kan føre til en stigning i omsætningen.

Vedtagelse af betaling, hvad du vil, øger risikoen for virksomheder, da kunderne let kan betale ingenting, eller mindre end sælgers omkostninger. Imidlertid, det faktum, at de fleste kunder stadig betaler betydeligt mere end nul, og at indtægterne faktisk kan stige, viser, at folk træffer købsbeslutninger af mange grunde, herunder en opfattelse af retfærdighed.

Virksomheder kan bruge flere strategier til at øge omsætningen, f.eks. udstationering af skilte med vejledende priser, eller donere penge til velgørende formål.

Forskning i løn, hvad du ønsker, er blandet. En undersøgelse, der sporer en betal-hvad-du-vil-restaurant over to år, fandt ud af, at den gennemsnitlige måltidsbetaling faldt, men antallet af daglige gæster steg, hvilket betød, at den samlede omsætning steg.

Imidlertid, i andre tilfælde, betale hvad du vil have ikke givet en stigning i omsætningen. Et nyt eksempel er lukningen sidste år af restauranten Footscray Lentils as Anything.

Generelt, betale, hvad du vil have, er mest effektivt på lavkonkurrencemarkeder.

Rockbandet Radiohead brugte berømt hvad du vil sælge et af dets album online. New Yorks Metropolitan Museum of Art brugte en betalings-som-du-ønsker-adgangspolitik i 50 år. Wikipedia bruger også en betal-hvad-du-vil-model til at finansiere sig selv.

Hvorfor betale som du vil, kan være rentabelt

Der er et par grunde til, at det kan være rentabelt at betale som du vil.

Betal som du vil, giver mulighed for prisdiskrimination. Normalt betyder det, at virksomheder forsøger at udtrække det mest, en kunde ville være villig til at betale ved at tilbyde forskellige tjenester, f.eks. ekstra benplads på fly, for eksempel.

Tænk på, hvor meget du ville betale for en smadret avocado -morgenmad. For nogle mennesker, svaret er $ 10. For andre er det $ 20. En restaurant, der prissætter dens smadrede avo til 15 $, mister muligvis nogle kunder (dem, der er villige til kun at betale 10 $) og undlader også at fange den fulde værdi fra andre kunder (dem, der ville have været villige til at betale 20 $).

Ved at lade folk betale som de vil, kan restauranten med succes imødekomme begge typer kunder.

Betal som du vil, kan også bruges til at undergrave konkurrencen. Mens en konkurrent har lagt sine priser i en menu eller på et websted, kunder kan altid betale mindre i pay-as-you-want-forretningen. Dette kan ikke kun øge antallet af kunder til at betale, som du vil have forretning, men kunne drive konkurrenter ud af markedet.

I den forstand, betal som du vil, egner sig til virksomheder, der ønsker at sælge så mange produkter som muligt - de appellerer til alle prispunkter og er teknisk set den billigste løsning.

Hvorfor betaler folk mere end nul?

Hvis en kunde var perfekt rationel, ville de altid betale nul til en pay-as-you-want-virksomhed.

Men forskning viser, at de fleste mennesker iboende er sociale, hvilket betyder, at de deltager i altruistiske handlinger, der ikke har nogen direkte fordele for dem selv.

At betale mere end nul er også et "signal" til andre om, at vi er fair. At betale nul for et produkt, der naturligvis kostede sælgeren noget at producere, ville få kunden til at virke urimelig for dem omkring sig, hvilket ville krænke deres selvbillede som et godt menneske.

En kunde kan værdsætte produktet nok til, at de vil hjælpe sælgeren med at forblive i forretning. Trods alt, hvis ingen betaler, lukker en sælger, og kunden mister adgangen til produktet.

Strategier til at øge indtægter, der betales som du vil

For at en pay-as-you-want-strategi skal være effektiv, kunderne skal opfatte produktet som af god kvalitet og have stor tilfredshed med transaktionen. Ud over denne grundlæggende nødvendighed kan sælgere anvende adskillige strategier til at øge omsætningen.

Kunder betaler mere, når de får en rimelig vejledende pris. En sælger kan sætte et skilt op, hvor der står "et måltid som vores ville koste dig $ 20 ved siden af", for eksempel. En foreslået pris tjener til at forankre kundens forventninger og hjælper med at tydeliggøre, hvad der ellers kan være en forvirrende situation ved kassen.

Kunder vil også betale mere, når de får oplysninger om "socialt korrekt" adfærd. For eksempel, en sælger kan sætte et skilt op, der angiver, at "90% af mennesker betaler mere end kostprisen for vores måltider". Denne form for information hjælper kunderne med at forstå, hvilken adfærd der anses for normal og forventet.

Kunder betaler også mere, når en del af deres betaling er rettet til velgørenhed. Velgørenhedsdonation giver kunderne en "varm glød" -følelse og præsenterer sælgeren som socialt ansvarlig.

Næste gang du køber et produkt, reflektere over, hvad du ville betale, hvis du frit kunne vælge. Det er måske højere, end du tror.

Denne artikel blev oprindeligt offentliggjort på The Conversation. Læs den originale artikel.