Håndtryk giver bedre handler i erhvervslivet

Som ethvert ritual, et håndtryk kan virke som en bizar gestus, når du virkelig stopper med at overveje det. "Hvorfor rører vi ved hænder og flytter dem op og ned?" siger Juliana Schroeder, en adjunkt ved UC Berkeleys Haas School of Business. "Hvis du var en udlænding, der kom til jorden og kiggede på, hvad folk gør, du ville tro, 'Hvad er formålet med denne ting?' "

I ny forskning, der skal offentliggøres i Journal of Personality and Social Psychology , Schroeder har fundet ud af, at det enkle ritual har en dybtgående effekt:Håndsrytning kan forbedre resultatet af forhandlinger for begge sider.

"Når du giver hånd til nogen, du gør en umiddelbar konklusion om, at 'De vil samarbejde med mig; de vil ikke gøre mig ondt, siger hun. Og derfor beslutter du dig for at samarbejde med dem.

I den nye undersøgelse, deltagerne blev ikke bedt om at give hånd, men forskere lagde mærke til, at når partnere besluttede sig for at starte deres forhandlinger med et håndtryk, begge endte med at score flere point samlet.

Men det betyder ikke nødvendigvis, at håndtryk gav det resultat. "Måske er håndtryk mennesker bare pænere, mere samvittighedsfulde mennesker, der har en tendens til at være mere samarbejdsvillige, "Siger Schroeder. For at teste årsag og virkning, hun og hendes kolleger opretter en ny forhandling om et jobtilbud.

Denne gang, nogle partnere blev opfordret til at give hånd, inden de forhandlede, mens andre blev opfordret til at sætte sig ned med det samme - før de havde chancen for at ryste. Endnu engang, de der gav hinanden hånd nåede større enighed og scorede flere point.

Schroeder mener, at årsagen til effekten er psykologisk. "Det ændrer den måde, du opfatter ikke kun den anden person, men den måde, du indrammer hele spillet på, "siger hun." Du siger til dig selv, 'Nu er vi i en kooperativ ramme frem for en antagonistisk.' "