Selv små gaver øger forretningen

Hvis en salgsagent giver deres kunde en lille gave, kunden er meget mere tilbøjelig til at foretage et køb, en undersøgelse fra universitetet i Zürich har vist. Dette fungerer særligt godt, når den person, der modtager gaven, er chefen. At selv små gaver kan resultere i interessekonflikter, har betydning for debatten om, hvor grænsen skal trækkes mellem påskønnelse og forsøg på bestikkelse.

At tilbyde en gave - et tegn på taknemmelighed for et godt forretningsforhold, eller bestikkelse? Det er en fin linje, som ofte er svær at bedømme. I mange brancher og virksomheder, der er retningslinjer for størrelsen og værdien af ​​gaver, som medarbejderne må tage imod. Sådanne grænser er baseret på den antagelse, at små gaver er uproblematiske, men mere værdifulde gaver fører til interessekonflikter for modtagerne og påvirker deres beslutninger. En æske chokolade? Intet problem. Et sæde i en boks til et Formel 1-løb? Måske ikke.

I et kontrolleret felteksperiment udført på apoteker og apoteker, Michel Marechal og Christian Thoeni fra universiteterne i Zürich og Lausanne undersøgte, om små gaver i forretningsforbindelser virkelig ikke havde nogen indflydelse på modtagerens adfærd. I forsøget salgsrepræsentanter gav nogle af deres kunder seks tuber tandpasta til en værdi af i alt omkring 10 francs. Denne tilsyneladende ubetydelige token førte til ordrer, der i gennemsnit var næsten dobbelt så høje.

Effekt afhænger af forholdet

Denne effekt opstod kun, imidlertid, hvis der var et eksisterende forretningsforhold, hvilket betyder, at giveren og modtageren allerede kendte hinanden. Hvis en gave blev givet ved det første møde, det var mere sandsynligt, at det ville have den modsatte effekt:Det bestilte beløb i dette tilfælde havde en tendens til at være lavere, end da der ikke blev givet nogen gave. "At dukke op med en gave lige i begyndelsen af ​​et forretningsforhold kan virke beregnende, og er derfor kontraproduktivt, " bemærker UZH-professor Michel Marechal om konstateringen. "Men hvis der allerede er et forhold, kunden opfatter gaven som et tak og en indikation af, at forholdet er værdsat."

Uddeling af små gaver kan derfor være en rentabel strategi for sælgere. Dette gælder især, hvis de bliver overdraget personligt til chefen. I forsøget hvis gaven er givet direkte til en butikschef, værdien af ​​ordren steg mere end fire gange, fra et gennemsnit på 61 francs til 271 francs. Med almindelige medarbejdere, imidlertid, ingen effekt sås. Dette kan forklares med, at lederne generelt har større beslutningsbeføjelser og kan lave større ordrer uden at skulle spørge en anden. "De bærer også den største risiko, imidlertid, hvilket gør det overraskende, at de var villige til at bestille så mange produkter, " siger Christian Thoeni fra University of Lausanne. De to forfattere til undersøgelsen mener, at effekten kan øges yderligere, hvis medarbejderne har beslutningskraft, men på samme tid bære ringe risiko.

Er der grænser for nogen nytte?

Marechal og Thoenis resultater giver nye indsigter i debatten om omfanget og formålet med grænser for gavegivning i forretningsforhold. "Vores undersøgelse viser, at typen af ​​forhold mellem forretningspartnerne spiller en vigtig rolle, og at selv små gestus kan tolkes som personlige tjenester, som man tilbagebetaler med en tilbagevendende tjeneste, " opsummerer Marechal. "Debatten om regler og industriretningslinjer for at tackle korruption har hidtil ikke i tilstrækkelig grad taget højde for virkningerne af sådanne små gaver."