Intensiteten af ​​budgivningen driver ønsket om at vinde og villigheden til at betale på auktioner

Hvor hurtigt en konkurrent imødegår dit bud under en auktion, vil øge dit ønske om at vinde – og sandsynligvis din villighed til at betale for det auktionerede produkt, ifølge en ny undersøgelse foretaget af et par businessprofessorer fra University of Alberta.

"Det mere intense bud er på en auktion, jo mere sandsynligt er det, at en køber bliver grebet af tilbudsvanvid, "sagde U fra En marketingprofessor Peter Popkowski Leszczyc, som udførte undersøgelsen sammen med marketingkollegaen Gerald Häubl.

Forskerne inviterede folk til at deltage i, hvad de fik at vide var en live, campusdækkende online auktion. I virkeligheden, forsøgspersonerne bød blot mod et program designet til at modsætte sig bud i forskellige hastigheder.

"Vi fandt, at hurtigheden ved at blive overbudt af en anden får forbrugerne til at opfatte en auktion som mere intens konkurrencedygtig, hvilket igen øger lysten til at vinde og, ultimativt, resulterer i en øget betalingsvillighed, "sagde Popkowski Leszczyc.

Han tilføjede, at budgivningsvanvid-fænomenet ikke blev til virkelighed, hvis blot et tidspres blev indført i eksperimentet. Effekten var også afhængig af direkte konkurrenceinteraktion med andre menneskelige budgivere og forsvandt, når hastigheden af ​​at blive overbudt bestemmes af en softwareagent, for eksempel.

"Når folk ved, at de byder mod en maskine, som på eBay, virkningerne forsvandt. "

Og mens konkurrentens reaktionshastighed har en stærk indflydelse på, hvor meget forbrugerne var villige til at betale for et produkt, Popkowski Leszczyc sagde, at det ikke påvirkede deres overbevisning om produktets objektive værdi eller detailpris.

Såvel, at blive overbudt hurtigere øger betalingsviljen for det auktionerede produkt, uanset om man byder mod en enkelt anden budgiver eller et stort antal af dem.

Han bemærkede, at forskningen har vigtige konsekvenser for alle, der deltager i auktioner med stigende bud.

Popkowski Leszczyc foreslog, at deltagerne skulle modstå fristelsen til at kapløbe om at overbyde andre auktionsdeltagere.

"Du bør forsøge strategisk at bremse budprocessen for at 'afkøle' en auktions opfattede konkurrenceintensitet, og dermed forhindre andre tilbudsgivere i at komme i budgivningsvanvid, " han sagde.

Han tilføjede tilbudsgivere kan opnå dette ved at angive deres maksimale betalingsvilje ved at indstille en proxy bud og holde sig til det.

"Efter det, sæt dine grænser og gå væk. Meget ofte går folk tilbage, se og øg det derefter lidt mere. "