Pitch perfekt:Strategisk sprogbrug maksimerer chancerne for at påvirke et publikum

For selv den mest stoiske iværksætter, at stå over for et panel af potentielle investorer kan være som at gå ind på sættet af 'Dragon's Den'.

Men en ny undersøgelse, medforfatter af Cass Business School akademiker Dr. Ruben van Werven, antyder, at der er måder at forbinde med selv de mest imponerende investorer.

Undersøgelsen analyserede det sprog, der blev brugt af iværksættere i en Amsterdam-baseret virksomhedsinkubator og har fastlagt fire indbyrdes forbundne sprogstrategier, der findes i de mest indflydelsesrige pitches.

Lad publikum fuldende billedet af fremtiden

Undersøgelsen viste, at iværksættere, der med succes påvirkede deres publikum, ofte antydede en pointe uden egentlig at gøre det, når de talte om fremtiden; de opfordrede deres publikum til at udfylde de tomme felter.

"Publikum bliver engageret, de begynder at blive en del af argumentet, de fuldfører det faktisk, så de er mere tilbøjelige til at blive overbevist af det, " sagde Dr. van Werven.

"Iværksættere ville sige 'På mit marked, globalt, 90 milliarder dollars bliver tjent hvert eneste år', og det var alt, hvad de sagde.

"I sig selv betyder det ikke noget og har ingen konsekvenser for deres virksomheds succes, men det, de håber, er, at investorerne ville tænke 'Wow, det er et stort tal. Hvis denne virksomhed skal klare sig godt, kan de blive meget profitable."

Præsenter den forestillede fremtid som en realitet

Undersøgelsen fandt, at iværksættere, hvis pitches bliver godt modtaget af investorer, oftest præsenterer deres idé, som om den allerede eksisterer, også når satsningen kun er i idéfasen.

Forskernes resultater tyder på, at iværksættere ved at præsentere en idé eller satsning i nutid fjerner dens følelse af nyhed og fjerner publikums indtryk af, at den endnu ikke eksisterer.

"I vores papir kalder vi det en logisk tidsforskel, som dybest set refererer til ideen om, at hvis nogen pitcherer en idé for dig, og du begynder at tænke på, hvordan den udspiller sig i fremtiden, så passer disse ting ikke, fordi du ikke ved, hvordan fremtiden ser ud, " sagde Dr. van Werven.

"Men hvis du taler om fremtiden i forhold til nutiden, både beviserne og påstanden er i samme tid og rum.

"Dette kan få publikum til at føle sig mere sikre, det hjælper dem med at forestille sig, at ideen, der bliver præsenteret, er ægte."

Dr. van Werven sagde, at disse to første strategier er vigtige, når de skal pitche en idé, fordi de hjælper iværksættere med at sælge noget, der faktisk ikke eksisterer.

Men for at undgå at blive opfattet som vag, indflydelsesrige iværksættere inkorporerer også en klar forståelse af den aktuelle situation i deres pitches og bakker dem op med data, som beskrevet i den tredje og fjerde sproglige strategi.

Vær eksplicit om den aktuelle situation

De fleste af de undersøgte iværksættere fremsatte eksplicitte påstande om den nuværende tilstand af deres målmarked og etablerede forbindelser mellem deres idé og dens fordele for det pågældende marked.

Dr. van Werven sagde, at præsentation af information om den aktuelle situation viser viden og ekspertise, og øger chancerne for, at ideen får genklang hos publikum.

"Hvis du er virkelig klar og eksplicit om markedet, kunderne og eventuelle aktuelle problemer eller huller, så vil dit publikum tro, at du er en ekspert, og at du har fået det dækket, " han sagde.

Støt din idé med data

Alle de indflydelsesrige pitches, der blev analyseret i undersøgelsen, brugte selektive data til at understøtte deres argumenter, og ændrede ofte de data, de valgte for at understøtte deres idé mere gunstigt.

"For eksempel, en spiliværksætter sagde en uge, at der var 300 millioner spillere som dem, han ville henvende sig til, så den næste uge sagde han, at der var 1,2 milliarder af dem, " sagde Dr. van Werven.

"Disse tal blev begge taget fra forskningsrapporter, men i anden omgang, han valgte de data, der gjorde hans argument mest overbevisende."

Dr. van Werven sagde, at de sprogstrategier, der er skitseret i undersøgelsen, kan bruges af enhver, der pitcherer et nyt projekt, om en iværksætter forfølger investeringer, en leder, der foreslår et nyt produkt, eller en arkitekt, der sælger et nyt design, sproget, der bruges, når ideen pitches, kan være nøglen til succes.

"Det er vigtigt at bemærke, at ingen af ​​disse strategier handler om at lyve - det er bare at forestille sig, at ting, der endnu skal ske, allerede er virkelige og derefter være selektiv i de data, du bruger til at understøtte dine pointer, " han sagde.