Undersøgelser viser, at onlineshoppere er ubevidst motiveret til at opfylde deres umiddelbare behov

At komme hjem fra en benhård vinterpendling og købe en ny frakke online kan føre til købers anger, ifølge ny forskning fra University of Salzburg (UoS) og Cass Business School akademikere.

Studiet, af Dr. Jochim Hansen fra UoS og Cass-forsker Dr. Janina Steinmetz viser, at når et produkt opfylder de umiddelbare behov hos en online shopper, er de mere opmærksomme på en enkelt positiv anmeldelse, end de gør på en gennemsnitlig produktbedømmelse baseret på andre anmeldelser.

Ifølge undersøgelsen, online shoppere bør sikre sig, at de er varme, før de går på jagt efter tøj for at holde kulden ude, eller et nyt varmelegeme for den sags skyld.

Tidligere forskning af Dr. Steinmetz har vist, at temperatur påvirker folks beslutningsprocesser, og at folk endda kan bruge detaljeret fantasi om, hvordan det er at være meget varm eller kold, for at efterligne virkningerne af faktisk at føle sig varm eller kold, henholdsvis.

I dette studie, forskerne bad 60 studerende fra et østrigsk universitet om at læse, og forestille sig selv, en førstepersonsfortælling om at vente på en bus på enten en meget varm eller meget kold dag.

Deltagerne blev derefter bedt om at evaluere to varmeapparater og to ventilatorer på en online detailplatform svarende til Amazon.

Med henblik på forsøget, hvert produkt viste kun én brugerindsendt anmeldelse og en samlet 'stjernevurdering', der viste gennemsnittet af andre anmeldelser, som deltagerne ikke kunne se.

Resultaterne af eksperimentet viste, at når deltagerne følte, at de var kolde, de var mere opmærksomme på den individuelle gennemgang af varmeapparaterne end de samlede vurderinger, også selvom de to modsagde hinanden.

Med andre ord, produktet med en lav stjernebedømmelse, men en positiv individuel anmeldelse, blev betragtet som bedre end produktet med en høj stjernebedømmelse og en negativ individuel anmeldelse.

Dr. Hansen og Dr. Steinmetz sagde, at resultaterne af undersøgelsen viser, at forbrugerne er gearet til at opfylde øjeblikkelige mål.

"Derfor, marketingfolk kunne tilpasse den information, shoppere modtager, for eksempel ved at give meget sultne forbrugere detaljerede oplysninger om fristende fødevarer."