Når kontanter er din fjende

Forskere har i årevis vidst, at det at skille sig af med kontanter kan være en psykologisk smertefuld oplevelse for mange mennesker - meget mere end at bruge penge med et kredit- eller betalingskort. Det følelsesmæssige ubehag er betydeligt nok til at motivere folk til at bruge mindre, hvis de begynder at købe kontant.

Mens kontanter kan være en positiv indflydelse, når det kommer til at mindske gæld og impulsive udgifter, kunne denne smerte forbundet med at skille sig af med penge have en negativ indvirkning i et andet scenarie – specifikt i investeringssituationer? For at besvare dette spørgsmål, Rod Duclos, en marketingsforsker ved Western University i Canada, og Mansur Khamitov, en assisterende professor ved Nanyang Technological University i Singapore, udførte en række eksperimenter, der sammenlignede beslutninger, folk tog, når de havde kontanter, kontra dematerialiserede penge, såsom kreditkort.

I det første eksperiment, en gruppe deltagere blev tilbudt $5 i kontanter efter at have fuldført en ordpusleopgave, og den anden gruppe blev tilbudt $5 på deres universitetsbetalingskort efter at have fuldført opgaven. Mens betalingen behandles, forskerne tilbød deltagerne en aftale:De kunne enten gå væk med deres $5 med det samme eller gå væk med ingenting og vende tilbage om en uge for at indsamle $7. Svarene viste, at 78 procent af deltagerne, der modtog pengene på deres betalingskort, valgte at vende tilbage en uge senere for at hente $7, men kun 49 procent af dem i kontantgruppen valgte at vende tilbage senere for at få flere penge.

"Kontanter gør forbrugerne mere utålmodige, " siger Duclos, der arbejder på Ivey Business School ved Western University. "De fleste mennesker vil hellere tage et mindre beløb i kontanter med det samme end at vente på at modtage flere kontanter senere."

Forskerne var ivrige efter at undersøge, om de kunne påvirke deltagere, der modtog kontanter, til at være mere tålmodige og komme tilbage en uge senere for at få flere penge. For at aktivere en tankegang fokuseret på sikkerhed og langsigtede mål, forskerne bad en gruppe deltagere i kontant tilstand om at skrive om et produkt, der hjalp dem med at forhindre uønskede udfald, som en cykelhjelm, der beskytter hjernen ved en ulykke. Resultaterne viste, at efter at denne beskyttende tankegang var blevet aktiveret, grupperne med kontanter og universitetskort var næsten lige villige til at vende tilbage en uge senere for $7 i stedet for at gå derfra med $5.

"Ved at aktivere en tankegang, der er mere fokuseret på at være forsigtig og mindre impulsiv, vi kan øge tolerancen over for smerte fra afsked med kontanter, " siger Duclos.

Selvom mange mennesker udfører finansielle transaktioner elektronisk, 10 til 20 procent af arbejderne i USA indsamler en del af eller hele deres løn kontant, ifølge avisen. Dette inkluderer kokke, tjenere, rengøringsassistenter og babysittere. Procentdelen er endnu højere i lande som Indien, hvor mere end 90 procent af arbejderne modtager løn i kontanter.

"Disse mennesker er i en kronisk ulempe, når det kommer til at spare flere penge til fremtiden, " siger Duclos. Dette skyldes, at kontantbetalende job har en tendens til at være mere fysisk krævende og kræver tidligere pensionering, lønnen er lavere, og det er sværere at skille sig af med kontanter til at investere i fremtiden.

"Det er vigtigt at oplyse folk om den underbevidste tendens til at klamre sig til kontanter, " siger Duclos. "Mit håb er, at folk vil blive motiveret til at ændre deres adfærd, hvis vi minder dem om, at en lille investering nu kan skabe en stor bonus senere."