Sælgerens ambitiitet og virksomhedens rentabilitet afhænger af kundebasen

En ny undersøgelse fra University of Alabama ved Birmingham Collat ​​School of Business har brudt ny vej med at identificere og forbedre effektive "jægere" og "landmænd" i salgsverdenen. Studiet, offentliggjort i Tidsskrift for Academy of Marketing Science , analyserer vigtigheden af ​​kundebasekarakteristika for effektiviteten af ​​sælgerjagt, såsom at opsøge nye kunder og landbrug, eller sælge til nuværende kunder.

Thomas DeCarlo, Ph.D., Ben S. Weil begavet professor i UAB Department of Marketing, Industriel distribution og økonomi, og hans samarbejdspartnere, Søn Lam, Ph.D., University of Georgia, og Ashish Sharma, University of North Carolina-Charlotte, vise, at effektiviteten af ​​sælgers ambidexterity, eller beskæftiger sig med både jagt og landbrugssalg, er afhængig af en sælgers kundekarakteristika. I undersøgelsen, efterforskere fandt, at ambidexterity fører til betydeligt højere salgsvækst, når en sælgers eksisterende kundebase er stor, og markant lavere salgsvækst, når en sælgers eksisterende kundebase er lille.

En stor kundebase giver sælgere en øget kilde til forudsigelige indtægtsstrømme, tilsyneladende reducerer vanskeligheden ved at være ambidekstrøs, mens kundebasenyhed giver sælgere mulighed for at lære om tidligere jagtsucces og se jagt som mindre vanskelig end forventet. Yderligere, dataene indikerer, at sælgere vil skifte til at fokusere på landbrugsadfærd i den næste kvotecyklus. Disse resultater er de første til at demonstrere, hvordan kundebaserede uforudsete forhold påvirker sælgers ambidexterity salgsadfærd på præstationsresultater.

"Vi fandt ud af, at der er en komplementær effekt, når sælgere har en stor kundebase, viser, at ambidexterity inden for jagt og landbrug er gavnlig til at drive salgsvækst, " sagde DeCarlo. "Men, en crossover-effekt eksisterer, når sælgere har en lille kundebase, hvilket tyder på, at ensidighed i én retning, enten jagt eller landbrug, resulterer i højere salgsvækst."

"Vores forskning giver to centrale teoretiske bidrag. For det første, vores fokus på, hvordan sælgeres kundebase påvirker deres beslutninger om tidsallokering og produktivitet, giver indsigt i en vigtig drivkraft bag sælgeres ressourcesvage opfattelser, DeCarlo forklarede. "For det andet, vi fremlægger beviser på, at sælgere sandsynligvis vil adoptere ambidexterity ved at skifte fra jagt til landbrug efter at have opnået jagtsucces."

Forskerne har tidligere udviklet en undersøgelse fra omfattende forskning om forskellene mellem jægere - dem, der opsøger nye kunder, og landmænd – dem, der fokuserer på at beholde nuværende kunder. Parret fandt ud af, at både jægere og landmænd har motivationer, der understøttes af enten et forfremmelsesfokus eller et forebyggelsesfokus gennem en socialpsykologisk teori kaldet regulatorisk fokus.

"Hvis du er en promotion-fokuseret person, du værdsætter gevinster meget mere end tab, " DeCarlo forklarede. "Hvis du er forebyggelsesfokuseret, du er mere tilbøjelig til at sige, "Jeg vil bevare det, jeg har. Jeg vil ikke have tab." Du har en tendens til at følge reglerne og vedligeholde kunderelationer."

Efterforskere undersøgte, om accepterede undersøgelsesspørgsmål, der identificerer et forebyggelses- eller fremmefokus, ville korrelere med deres skala for at identificere jægere eller landmænd. De inviterede sælgere fra hele USA til at deltage i en online-undersøgelse ved at besvare en række undersøgelsesspørgsmål. Fra den endelige prøve på 357 sælgere, undersøgelsen fandt en stærk sammenhæng mellem et forfremmelsesfokus og jægeregenskaber, og et forebyggelsesfokus og landbrugsegenskaber.

En undersøgelse foretaget af sælgere afgør, om de har fokus på promovering eller forebyggelse, hvilket igen afgør, om de er jægere eller landmænd. Jægere har en tendens til at være mere ambitiøse, målorienteret og tempofyldt, går ud af deres måde at få ny forretning. Mens landmændene typisk er mere tilbagelænede, menneskeorienteret og analytisk, med fokus på at gøre det rigtige med eksisterende kunder, siger DeCarlo.

Imidlertid, disse forskelle gør ikke den ene type bedre eller mere succesfuld end den anden. Faktisk, DeCarlo demonstrerede en forbedring på 3 procent i virksomhedens salgsrentabilitet for sælgere, der i stedet er "ambidekstrøse" - dvs. høj i både jagt- og landbrugsorientering. Denne opdagelse blev udvidet i DeCarlos nye undersøgelse, der udforsker grænserne for ambidexterity.

Med hjælp fra et stort business-to-business firma, der har mere end 1, 200 steder på landsplan, UAB-forskningsteamet fortsætter nu med at arbejde sammen med tusindvis af sælgere for at måle effekterne af forskellige typer træning for at hjælpe sælgere med at blive ambidextrøse.

Disse opdagelser vil have implikationer ikke kun på salgsområdet, men også på næsten alle andre områder, da hver industri har sine egne jægere og landmænd. Mulighederne for at bestemme og forbedre jægere, landmænd og ambidexterity vil kun fortsætte med at vokse med mere forskning.