Forbrugere stoler mindre på influencers, når der er en række valgmuligheder for et produkt

Forbrugere har i lang tid stolet på anbefalinger fra opinionsledere til at træffe valg om produktkvalitet og indkøb. Det er endnu mere fremtrædende nu med udbredelsen af ​​influencers på sociale medieplatforme. Problemet er, når der er en bred vifte af det samme produkt, forbrugerne stiller spørgsmålstegn ved, om en positiv anbefaling er baseret på kvalitet eller personlige præferencer.

Ny forskning i INFORMS-tidsskriftet Marketing Science ser på, hvad der påvirker disse opinionsdannere, og hvordan virksomheder kan justere deres produktudvalg for at få mest muligt ud af deres marketingsatsning.

Næsten 50 % af forbrugerne er afhængige af digitale influencers, og 40 % foretager køb på grund af dem, men det er vigtigt at bemærke opinionsledernes anbefalinger er påvirket af både produktkvalitet og deres individuelle præferencer.

Studiet, "Meningsledere og produktvariation, " udført af Dmitri Kuksov fra University of Texas i Dallas og Chenxi Liao fra The Chinese University of Hong Kong, fundet ud af, at forbrugerne i højere grad rabatterer en positiv influencer-anbefaling, når det handler om et produkt, der har et stort udvalg.

Forskere siger, at øget produktudvalg gør to ting:det øger sandsynligheden for en positiv ekspertudtalelse, men det mindsker også forbrugernes sikkerhed for, at produktets kvalitet er god udelukkende baseret på ekspertudtalelsen.

"Når mange typer af et produkt er tilgængelige, forbrugere kan forvente, at en ekspert finder en bedre pasform, og denne betragtning ville så reducere forbrugernes forventninger til produktkvaliteten. Som resultat, forbrugervurderingen kan falde, hvilket kan føre til et lavere overskud, " sagde Liao, en professor på handelsskolen ved The Chinese University of Hong Kong.

I betragtning af at mange forbrugere er afhængige af opinionsledernes anbefalinger for at vurdere, hvor godt et produkt er, forskning viser, at virksomheder bør være opmærksomme på denne forskning og justere deres strategier i overensstemmelse hermed.

"Virksomhedens produktudvalg kan gøre en forskel i deres salg, fordi opinionslederen måske bare kan lide produktet på grund af dets farve, som ikke er relevant for forbrugeren, i stedet for at kunne lide produktet på grund af dets holdbarhed, " fortsatte Liao. "Virksomheden kan justere produktsortimentet for at påvirke forbrugernes kvalitetsslutning og til gengæld deres købsbeslutninger for at opnå en højere fortjeneste."

Selvom virksomheder naturligvis er interesserede i at få opinionsledernes positive anbefalinger, øget produktudvalg er måske ikke løsningen. De ønsker måske at begrænse sorten på grund af de negative effekter forbundet med dem.