Hvorfor virksomheder bør tilbyde gratis prøveversioner til eksisterende kunder

Alle elsker freebies, uanset om det er en velsmagende godbid uddelt i supermarkedet eller en måneds Netflix. Disse kampagner er en fantastisk måde at skabe opmærksomhed på et nyt produkt eller en ny tjeneste, og marketingfolk bruger dem til at målrette mod nye kunder og udvide deres kundebase.

Men at tilbyde gratis prøveversioner til eksisterende kunder kan virke som spild af tid, trods alt, dine kunder er allerede solgt på dit produkt.

Imidlertid, en ny undersøgelse, udgivet i Ledelsesvidenskab , så på, hvad der skete, da et teleselskab tilbød gratis mobiltelefondata til eksisterende brugere, og fandt ud af, at det var en effektiv måde at øge salget på, især hvis kunderne kunne dele tilbuddet med venner.

"Det kan virke som spild af ressourcer at give eksisterende kunder en gratis prøveperiode, men det er ikke det, vi fandt, og overraskende nok kunder med højere dataforbrug var mere tilbøjelige til at indløse tilbuddet end kunder med lavere dataforbrug, " siger marketingforsker Dr. Hillbun Ho fra University of Technology Sydney.

"Vi forventede, at kunder med lavt forbrug ville være mere tilbøjelige til at tage imod tilbuddet og øge deres forbrug. kunder med lavt forbrug reagerede stort set ikke på den gratis prøveperiode, " siger han. Mange af de kunder, der tog imod tilbuddet, fortsatte derefter deres højere forbrug efter den gratis prøvekampagne sluttede, øget omsætning for virksomheden.

Og da virksomheden gav nogle kunder mulighed for at videresende den gratis prøveversion til venner, der også var eksisterende kunder, både deleren og modtageren var mere tilbøjelige til at indløse tilbuddet, og fortsæt det højere dataforbrug.

Disse resultater har vigtige konsekvenser, især for virksomheder, der tilbyder online 'oplevelsesprodukter' såsom spil, samarbejdsværktøjer eller musikstreamingtjenester, hvor kunderne skal opleve det for at værdsætte dets værdi, siger Dr. Ho.

"Når softwarevirksomheder promoverer deres produkter, de bruger ofte en "freemium" model, hvor basisversionen er gratis, men kunderne skal betale for at få adgang til mere avancerede funktioner eller funktioner.

"Disse virksomheder står ofte over for udfordringer med at migrere kunder fra den gratis version til den betalte version, fordi den gratis version kunder ikke har nogen erfaring med at bruge de avancerede funktioner, der kun er tilgængelige for betalte brugere.

"Vores forskning tyder på, at det at give gratis eller billigere prøveversioner til den betalte version i en kort kampagneperiode sandsynligvis vil øge prøvebrugernes påskønnelse af produktet, fremkalde brug af den betalte version, " han siger.

Forskningsresultaterne tyder også på, at for at øge virkningen af ​​gratis prøvekampagner, marketingfolk kan udnytte "kraften ved at dele" ved at inkludere en delingsfunktion i deres tilbud.

Tidligere undersøgelser har vist, at virksomheder kan spare fem gange flere penge, når de fastholder kunder i stedet for at lede efter nye.