Ny forskning kaster lys over forhandlinger og det daglige handlemarked

Hvis du nogensinde har draget fordel af en god rabat takket være en kampagne fra Groupon eller LivingSocial, du har selv udnyttet kraften i det daglige dealmarked. Du, forbrugeren, draget fordel af de forudgående forhandlinger, der fandt sted mellem den store online platform og købmanden, hvilket resulterer i en lavere pris for dig.

Forskere fra University of Maryland og Harvard University analyserede forhandlingsprocessen mellem disse daglige aftaleplatforme og handlende for at identificere de afvejninger, som begge parter gjorde under transaktionen for at nå deres mål. Mens handlende måske har mindre gearing og ofrer visse nettooverskud på kort sigt, når de sælger deres varer eller tjenester på de større platforme, de kan vinde på sigt ved at tilføje nye kunder og skabe mulighed for fremtidigt salg til en større kundebase.

Forskningsstudiet, "Prisforhandlinger og konkurrence på onlineplatforme:En empirisk analyse af det daglige marked for handel, " offentliggjort i juli-udgaven af ​​tidsskriftet INFORMS Marketing Science , er forfattet af Lingling Zhang fra University of Maryland og Doug J. Chung fra Harvard University.

"Vi fokuserede på prisforhandling og platformskonkurrence, " sagde Zhang. "Vi stillede to spørgsmål:Hvad er determinanterne for prisfastsættelse og profitopdeling mellem platforme som Groupon og LivingSocial og deres leverandører? Og, i hvilket omfang påvirker prisforhandlinger konkurrencen og markedsresultaterne?"

For at besvare disse spørgsmål, forfatterne brugte data fra det amerikanske daglige dealmarked med et specifikt fokus på Groupon- og LivingSocial-platformene, hver sælger et dagligt udvalg af nedsatte varer og tjenester, og ved at gøre det, de forbinder lokale købmænd med forbrugere.

"På efterspørgselssiden, forbrugere træffer en flertrinsbeslutning, " sagde Chung. "De vælger først aftaleplatformen, og så vælger de, hvilken aftale de vil købe. På udbudssiden, platforme og handlende forhandler vilkår. Platformen overvejer ikke kun, hvor meget indtjening der kan genereres fra hver handel, men også i hvor høj grad aftalen kan være med til at vokse dens kundebase. For købmanden, den evaluerer både den nuværende aftaleindtægt og den fremtidige gevinst ved at fastholde de nyerhvervede kunder."

Forskerne fandt ud af, at mens mindre platforme ikke kan tilbyde adgang til et forbrugermarked, ligesom større platforme kan, de er villige til at efterlade mere plads til handlende på profitopdeling. Så, de langsigtede resultater af at arbejde med mindre platforme kan være bedre for nogle handlende.

"Vi sammenlignede Groupon, den større online platform, til LivingSocial, den mindre, og fandt ud af, at LivingSocial kan kompensere for sin mindre størrelse ved at tilbyde større andel af fortjenesten til handlende, " sagde Zhang. "For nogle købmænd, afvejningen fungerer på en måde, så valget af den mindre daglige aftaleplatform kan være en effektiv måde at maksimere profitten på."

Forfatterne sagde, at en anden grund til, at det er en fordel for handlende at have en mindre platform på markedet, er, at det giver en alternativ afsætningsmulighed for deres tilbud. I mangel af konkurrence fra underdog-platformen, den større platform kan udnytte sin forhandlingsstyrke til at forhandle en lavere engrospris, at øge sin fortjeneste på handlen. Den større platform overfører noget af rabatten til detailprisen; dermed, platformen og forbrugerne vinder, på bekostning af handlende.