At finde det rigtige følelsesmæssige match giver bedre forretningsforhold

Når det kommer til at skabe succesfulde forretningsinteraktioner, udvekslinger mellem købere og sælgere med lignende følelsesmæssige evner kan føre til mere lukrative resultater end en animeret eller ambitiøs medarbejder alene.

Erick Mas, en postdoc ved Owen Graduate School of Management ved Vanderbilt University, og hans forskningspartnere undersøgte, hvordan forskellige niveauer af interpersonel lighed på dybt niveau ved hjælp af følelsesmæssige færdigheder - såsom udtryksfuld tale, øjenkontakt, berøring og andre udtryk i kommunikation - påvirke forretningsforhold og forbrugsbeslutninger.

Med hensyn til at etablere vellykkede langvarige relationer, "Vi fandt ud af, at to mennesker med lav følelsesmæssig evne, der interagerer med hinanden, er lige så succesrige som to mennesker med høje følelsesmæssige evner, "Mas sagde. "Forskellige niveauer af følelsesmæssig evne kan få en klient til at føle sig utilpas med, hvad han eller hun anser for at bruge for meget eller for lidt af følelser i kommunikationen."

Studiet, "Birds of a Feather Feel Together:Følelsesmæssige evner lighed i forbrugerinteraktioner, " blev offentliggjort for nylig i Journal of Consumer Research . Mas' medforfattere er Blair Kidwell og Virginie Lopez-Kidwell fra University of North Texas og Christopher Blocker fra Colorado State University.

Tidligere forskning har vist, at ved at trække på følelsesmæssig intelligens i interaktioner, en person med høj følelsesmæssig evne bør være i stand til at finjustere deres følelsesmæssige udtryk til at matche den andens præference og bære interaktionen med deres modpart. Men denne nye forskning viser, at det måske ikke er tilfældet.

Blandede signaler

Forskerne fandt ud af, at et misforhold i følelsesmæssige evner faktisk har en skadelig effekt på interaktioner.

"Problemet er, at for en person, der er lavere i følelsesmæssig evne, interagerer med en person, der er højere i følelsesmæssig evne, de ender begge med at føle sig ugyldige, fordi deres kommunikationsbehov ikke stemmer overens, " sagde Mas.

Dette "emotionelle evne lighed" fænomen påvirker alle niveauer af interaktioner, fra salgs- og servicemedarbejdere i frontlinjen, der interagerer med forbrugere (f.eks. ejendomsmæglere og boligkøbere) til personlige relationer mellem mennesker, der bor, købe og forbruge sammen (f.eks. romantiske partnere, familier, venner og værelseskammerater).

"Når du ikke kan se nogen, som når man taler i telefon eller mailer, du kan ikke læse en persons følelser, " sagde Mas. "Så gevinsterne ved at have følelsesmæssig kemi eller være en match med hensyn til følelsesmæssige evner er formindsket."

Eksperimenter

Forskerne gennemførte adskillige unikke undersøgelser for at undersøge virkningerne af følelsesmæssig evne-lighed på forbrugerforhold og markedsføringsudvekslingsresultater.

Et longitudinelt feltstudie med sælgere fra en top ejendomsmæglervirksomhed og deres kunder viste, hvordan ligheder i følelsesmæssige evner påvirkede forbrugernes opfattelse af kunde-sælger-interaktioner i en virkelig verden.

I et laboratorieeksperiment, forskerne parrede forsøgspersoner, der var ens og forskellige i deres niveau af følelsesmæssig formåen. I andre forsøg, de forstyrrede deltagernes evne til at udveksle nonverbal kommunikation med deres partner ved at lade dem sidde med ansigtet væk fra hinanden eller tale via Zoom-konferencesoftware med videokomponenten deaktiveret.

Eksperimenterne endte med lignende resultater:Når begge parter kunne udveksle nonverbal kommunikation med deres partner, mennesker med matchende følelsesmæssige evneniveauer havde bedre interaktioner end dem med modstridende følelsesmæssige evner.