Negative anmeldelser øger salget

Aleksej Smirnov, Assisterende professor, HSE University Det Økonomiske Fakultet, og Egor Starkov, Assisterende professor, Københavns Universitet, har konstrueret en matematisk model, der forklarer, hvorfor det er fordelagtigt for sælgere ikke at slette negative anmeldelser af deres produkter. En undersøgelse, der beskriver denne konklusion, er blevet accepteret til offentliggørelse i The American Economic Journal:Microeconomics .

Empiriske undersøgelser har vist, at forbrugerne er mere tilbøjelige til at købe et produkt med en vurdering lidt under en perfekt end en perfekt. Ved hjælp af spilteori, forskerne analyserede, hvordan negative anmeldelser påvirker salget.

Forskernes model, som de præsenterede i deres papir "Bad News Turned Good:Reversal under Censorship, " involverer to sæt deltagere:sælgere, som kender den sande kvalitet af de produkter, de sælger, og som selektivt kan offentliggøre anmeldelser om det, og købere, som ikke kender et produkts kvalitet og kan kategoriseres som enten "naive" eller "rationelle." Rationelle købere bruger al tilgængelig information til at bestemme kvaliteten af ​​et produkt, mens naive købere har en tendens til at tage produktanmeldelser for pålydende værdi og ikke drager nogen yderligere konklusioner.

"Hvis der kun var naive forbrugere på markedet, sælgere ville kun give perfekte anmeldelser, fordi de naive forbrugere tror på, hvad de læser, og der er ingen grund til at fortrylle dem med negative anmeldelser, " forklarer Aleksei Smirnov.

Imidlertid, i virkeligheden er der både naive og rationelle forbrugere på markedet, og situationen er som følger. Gode ​​anmeldelser opfattes positivt af alle. Dårlige anmeldelser er dårlige for de naive forbrugere, men for de rationelle forbrugere øger disse anmeldelser faktisk deres tillid til kvaliteten af ​​et produkt. Hvorfor? Fordi, forfatterne siger, hver dårlig anmeldelse svækker salget blandt naive forbrugere. Derfor, kun en sælger af et produkt af høj kvalitet vil være sikker nok til at offentliggøre det - de kan være sikre på, at deres produkt i fremtiden vil få positiv feedback, og salg blandt rationelle forbrugere vil kompensere for eventuelle tab blandt naive forbrugere.

Dermed, dårlige anmeldelser bliver et positivt signal til rationelle forbrugere, og, ved at tiltrække mere rationelle forbrugere, sælgere øger salget.

Eksempler hvor en sælger ikke blot ikke er genert over negativ feedback, men, tværtimod, praler med det, kan findes bogstaveligt talt på gaden. For eksempel, vejkantsreklame billboards til digitec, den største elektronikforhandler i Schweiz, har dårlige kundeanmeldelser af deres produkter. Forfatterne af undersøgelsen har ikke data om, hvordan denne reklamekampagne har påvirket digitecs overskud, men i betragtning af at billboards har eksisteret i årevis, det kan antages, at dette markedsføringstiltag har været ganske vellykket.