Når du opbygger relationer, er mindre nogle gange mere

Nogle gange er mindre mere, i det mindste når det kommer til at opbygge rapport under interviews. Det er ifølge ny forskning fra University of Georgia, som afslører, at verbale interviewteknikker har en større effekt end nonverbale teknikker - og at kombinere de to havde en skadelig effekt.

Den nye undersøgelse ledet af Eric Novotny, en postdoktoral forskningsmedarbejder ved Grady College of Journalism and Mass Communication, blev offentliggjort i Communication Studies. Baseret på et laboratorieeksperiment, der sammenlignede effektiviteten af ​​verbale og nonverbale teknikker til at opbygge relationer, giver det nyttig indsigt i situationer som læge-patient-samtaler, jobsamtaler og politiets efterforskningssamtaler.

"Det var lidt af en overraskelse at opdage, at det at bruge verbale og nonverbale teknikker sammen gav bagslag," sagde Novotny. "Set i bakspejlet blev det sandsynligvis set som tvunget eller for meget, hvilket fik interviewpersonen til at føle, at enhver rapport, der resulterede, var falsk. Konklusionen er, at det at bruge den ene eller den anden teknik er bedre end ingen eller begge."

Under eksperimentet udførte Novotny en-til-en-interviews med 80 deltagere, der involverede deres personlige historier. Han praktiserede aktiv lytning – ved at bruge simple indikatorer for enighed (f.eks. "uh-huh", "jeg kan se"), der tilskyndede emnet til at fortsætte - med alle deltagere, men han brugte fire forskellige strategier.

Verbal og nonverbal interviewtaktik

Med en gruppe brugte Novotny verbale fællestræk og afslørede oplysninger om sit eget liv (både ægte og opdigtede) for at etablere fælles fodslag. Tidligere forskning viser, at folk har en tendens til at kunne lide og føle sig magen til dem, der afslører oplysninger til dem.

Med en anden gruppe brugte Novotny en nonverbal teknik kaldet spejling, den stort set ubevidste efterligning af en anden persons kropsstillinger og bevægelser, en strategi, der længe har været forbundet med en stigning i forholdet mellem interaktive partnere. Han forsøgte at efterligne deltagerens kropsstillinger og arm-/benplaceringer (f.eks. arme på bordet og krydsede ben) inden for cirka to sekunder efter at have været vidne til det.

Med en tredje gruppe kombinerede Novotny de verbale fællestræk og spejlingsstrategier. Med den fjerde gruppe eller kontrolgruppe brugte han ikke nogen af ​​strategierne.

Inden de blev interviewet, udfyldte deltagerne et dokument, der krævede, at de skulle rangere 10 emner (akademikere, atletik, familie, økonomi, venner, fritid, sygehistorie, mental sundhed, kæledyrsejerskab, romantik) i forhold til, hvor personlige de var. Intervieweren brugte disse svar til at vælge emner til interviewet. Efter interviewene vurderede deltagerne, hvor villige de var til at fortsætte diskussioner med intervieweren, som en indikator for rapport.

Hvilke kommunikationsteknikker var mest effektive til at skabe relationer?

Resultater indikerede, at deltagerne var mere villige til at diskutere personlige emner, når verbale fællestræk blev brugt alene, versus i forbindelse med nonverbal spejling. I gruppen, der oplevede spejling, var deltagerne mere villige til at afsløre personlige oplysninger med intervieweren, men ikke i en hastighed, der var signifikant forskellig fra kontrolgruppen. Den kombinerede tilstand producerede den lavere rapport af enhver gruppe.

"Baseret på litteraturen vidste vi, at verbale og nonverbale teknikker hjælper med at opbygge relationer under et interview, men vi vidste ikke, hvad der skete, hvis du brugte begge dele," sagde Novotny. "Dette gælder alt fra undersøgende interview til terapeuter og deres klienter, så vi var interesserede i at vide, hvilken teknik - eller kombination af teknikker - der ville være mest effektiv."

Mens verbale fællestræk og teknikker, der anvender spejling af kropssprog, kan anvendes med minimal træning og forberedelse, bemærker Novotny, at interviewere bør være opmærksomme på deres kognitive belastning under interviewet. Mellem at formulere spørgsmål, skrive, lytte og forsøge at opbygge relationer, kan interviewere let blive overbelastet og være mindre effektive - selvom det kan forbedres med træning, sagde han.

Alternativt kunne den kombinerede brug af begge teknikker virke tvunget eller falsk for deltagerne. Novotny mener, at når en person indser, at nogen aktivt søger efter rapport eller manipulerer dem, giver det bagslag og udsletter enhver gevinst ved den verbale eller nonverbale teknik.

På trods af udfordringerne blev Novotny overrasket over deltagernes vilje til at diskutere følsomme emner.

"Det var interessant, hvor villige tilfældige fremmede var til at fortælle mig deres dybeste, mørkeste hemmeligheder," sagde han. "Jeg tror, ​​fordi jeg var en fremmed, og de aldrig ville se mig igen, de var mere villige til at åbne op for et simpelt spørgsmål som:'Hvorfor er din økonomiske historie så privat for dig?' Og så ville de begynde at diskutere deres pengeproblemer."