Knæk vedhæftede filer, før du sælger dine ting, undersøgelse siger

Har du nogensinde prøvet at sælge noget, du har ejet et stykke tid på Craigslist, og fandt ud af, at ingen er villige til at ponye det, du spørger om?

Det er fordi du spørger for meget.

Økonomer har længe undersøgt dette fænomen - folk overvurderer et objekt, simpelthen fordi de ejer det - men få er enige om, hvorfor det helt præcist sker. Akademikere har endda et navn for det:"WTA-WTP-forskellen, "hvilket betyder forskellen i en sælgers" villighed til at acceptere "og en købers" betalingsvillighed ".

I et forsøg på bedre at forstå denne fascinerende menneskelige adfærd, BYU marketing professor Tamara Masters og hendes medforfattere Arul Mishra og Himanshu Mishra fra University of Utah, besluttede at gå uden for økonomiske principper og anvende lidt neurovidenskab og psykologi. Deres undersøgelse, der vises i Journal of Neuroscience, Psykologi og økonomi , finder ud af, at mennesker, der beder for meget om noget, oplever både fysisk tilknytning og tabsafsky for det objekt.

"Hvis du opdager, at ingen er villige til at købe noget af dig til den pris, du beder om, så er din pris forkert, "Masters sagde." Du er for knyttet, og du vil ikke miste det. "

At være "for knyttet" betyder, at besiddelse af en genstand ændrer nogens opfattelse af et objekt, får dem til faktisk at se det som en afspejling eller forlængelse af sig selv. I mellemtiden, tabsaversion er når smerten ved at miste et objekt er større end glæden ved at få det.

Til hendes studie, Mestre manipulerede emner, så mange af dem udviklede en egentlig fysisk tilknytning til et objekt - i dette tilfælde, et krus. At gøre dette, hun tilpassede et velkendt visuelt-taktilt eksperiment fra neurovidenskab, hvor en deltager lagde hånden i en kasse med kruset placeret ovenpå. Forskeren bankede derefter på kruset med den ene hånd (som deltageren så), mens han samtidigt bankede på emnets hånd inde i boksen (som de følte).

Disse deltagere, hvoraf der var mere end 400, blev derefter vist det samme krus og bedt om at navngive en salgspris. De fandt dem, der rapporterede om at udvikle en unik fornemmelse eller tilknytning til kruset, bedt om meget flere penge ($ 6,00) end dem, der ikke fik denne vedhæftning ($ 4,77).

"Vi har fordomme, vi ikke engang ved, at vi har, der påvirker vores beslutninger, "Sagde mestre." Hvis du finder personlig tilknytning eller hader at give slip på ting, der bliver dine, du kæmper for at sælge dem til markedsværdi. Nogle mennesker bliver knyttet til objekter, og andre hader at miste genstande. Hvis du har begge disse ting, du vil sælge dem for meget mere, end købere på markedet synes, de er værd. "

Dette er ofte tilfældet med iværksættere, hun sagde. Da iværksættere lægger en stor personlig indsats - "blod, sved og tårer " - i deres produkter, de har en tendens til at opfatte dem som værende en højere værdi, end de rent faktisk gør for forbrugeren.

Så, lidt råd til dem, der ønsker at tjene et par penge på klassificerede annoncer:Bliv ikke knyttet til tingene, og vær ikke bange for at miste dem.

"Nemmere sagt end gjort, "Sagde mestre.