Online forhandlertaktik og impulskøb:Forbrugere glæder sig over værktøjer til at undgå det

"Kun 2 tilbage denne pris!" "Populær genstand!" "80 mennesker ser på det her lige nu!"

De af os, der handler online, har utvivlsomt set disse taktikker, detailhandlere bruger for at lokke folk til at købe mere og gøre det hurtigt.

En ny undersøgelse fra University of Michigan School of Information analyserer disse tricks, der kan bidrage til impulskøb. Forskere undersøgte 200 af de største online-forhandlere og spurgte forbrugerne, hvilke værktøjer der ville være nyttige til at bremse impulskøb.

UM-forskerne fandt ud af, at detailwebsteder i gennemsnit indeholdt 19 funktioner, der kan tilskynde til impulskøb, herunder rabatter og udsalg, produktvurderinger, og interaktive skærme, der giver brugerne mulighed for, for eksempel, zoom eller spin produktfotografering.

Fem websteder toppede listen - Macys.com, OpticsPlanet.com, Amazon.com, Newegg.com og Target.com – og teamet identificerede mere end 30 funktioner på hvert af webstederne, der kunne bidrage til impulskøb.

"Mange forbrugere kender til markedsføringstaktikker, der kan presse dem til at købe i en butik, men det interessante online er, at e-detailhandlere har så mange data om deres forbrugere, at de kan vise oplysninger i realtid, som antallet af mennesker, der allerede har købt noget, det nøjagtige antal produkter tilbage på lager, eller antallet af kunder, der også har det produkt i deres indkøbskurv lige nu, " sagde Carol Moser, undersøgelsens hovedforfatter og ph.d.-studerende ved U-M School of Information.

"Nogle af disse oplysninger kan være nyttige for forbrugerne, men de kan også tilskynde til impulsive køb af produkter, som i sidste ende måske ikke er det værd for forbrugeren eller i nogle tilfælde, måske endda fortrydes."

Forskerne valgte, hvilke websteder der skulle studeres, fra en brancherapport fra de bedste internetforhandlere i USA efter onlineindtægter. Af disse 200 detailwebsteder, 192 indeholdt, hvad forskerne kalder "social indflydelse"-træk, som anbefalede produkter ud fra, hvad "andre" købte.

Andre strategier omfattede at øge køberens følelse af, at det haster (69 % af webstederne) ved at bruge funktioner som tidsbegrænsede rabatter med nedtællingsure. Nogle websteder (67%) fik også produktet til at virke knap med advarsler om lavt lager eller "eksklusive" produkttilbud.

"En af de udfordringer, som forbrugerne står over for, når de går online, er, at de ikke ved, hvad der er sandt eller ej, " sagde medforfatter Sarita Schoenebeck, lektor ved U-M Skolen for Information. "Hvis en hjemmeside siger, at der er et værelse tilbage til de valgte datoer, eller at et par sko er en populær genstand, og 12 andre mennesker kigger på det, folk har ingen måde at vide, om det er sandt.

"Folk vil ikke gå glip af gode tilbud og kan blive opfordret til at købe varer, som de ikke er sikre på, om de vil have af frygt for, at varen ikke vil være tilgængelig senere."

I anden del af undersøgelsen, forskerne undersøgte forbrugerne om deres impulskøbsadfærd. Forskere rekrutterede online shoppere, der ofte foretog uplanlagte køb. Undersøgelsen spurgte om varer, de havde købt impulsivt tidligere, og om succesfulde og mislykkede strategier, de brugte til at forsøge at modstå at foretage impulsive køb.

Holdet fandt ud af, at de mest almindelige varer, folk købte impulsivt, var tøj, husholdningsartikler, børneartikler, skønhedsprodukter, elektronik og sko.

Deltagerne foreslog en række måder at gøre mindre impulsive køb på. For eksempel, de foreslog, at hvis det blev vist, hvad det beløb, de brugte, svarede til, såsom "8 Chipotle burritos" eller "3 timers arbejde, ", der kan hjælpe dem med at bremse deres impulskøb.

Deltagerne ønskede også værktøjer, der tilskyndede dem til at reflektere over de varer, de købte, ved at stille spørgsmål som "Har jeg virkelig brug for dette?" og "Hvad skal jeg bruge det til?"

De mest upopulære tilgange, imidlertid, antydede, at de ikke ønskede at blive flov, skammet eller kontrolleret over deres køb. De fleste deltagere ønskede ikke værktøjer, der krævede godkendelse fra en anden, eller som fik dem til at sende deres køb til sociale medier.

Holdet fremhæver bekymringer om webstedsdesign, der prioriterer forretningsmål frem for menneskers velfærd. Disse fremgangsmåder kan narre folk til at gøre ting, der ikke er i deres bedste interesse, en praksis kendt som "mørke mønstre".

Forskerne peger på, at interventioner for at støtte forbrugerne er svære at gøre uden samarbejdet fra detailhandlerne, og foreslår større gennemsigtighed, etisk praksis og endda regulering kan være nødvendig.

Undersøgelsen vil blive præsenteret den 8. maj på ACM CHI Conference on Human Factors in Computing Systems i Glasgow, Skotland.