For meget smil i en salgstale kunne dræbe handlen

At bruge for meget tid på at udstråle glæde er en af ​​de hurtigste måder at miste en potentiel investor på. En ny undersøgelse offentliggjort i Academy of Management Journal konkluderer, at en af ​​nøglerne til økonomisk overtalelse er strategisk at inkorporere følelser og begrænse dens varighed.

Forskere fra University of South Florida (USF) i Tampa undersøgte 8 millioner frames video brugt i 1, 460 pitches udsendt til crowdsourcing-platformen Kickstarter. Brug af automatiseret ansigtsudtryksanalyseteknologi, de fandt en direkte sammenhæng mellem en oplægsholders højeste glæde, det er når de blinker med deres største smil, og mængden af ​​rejst kapital.

Præsentanter i disse videoer havde i gennemsnit 82 sekunder på kameraet, med maksimal glæde fra nul til otte sekunder. Forskere fandt ud af, at i deres stikprøve, oplægsholdere, der viste topglæde i tre sekunder, modtog 11,3 procent mere finansiering end dem, der viste udtrykket i kun to sekunder. Imidlertid, iværksættere, der brugte peak joy i fire sekunder, oplevede en markant modsat effekt, faldende mindst 27,5 procent i finansiering, og mistede endnu mere efter det.

"Mens iværksættere rådes til at vise positive følelser, dem, der bruger for meget tid på at udtrykke glæde på højeste niveau, kan få publikum til at føle sig utilpas og se oplægsholderen som opfører sig unormalt og uprofessionelt, " sagde Lin Jiang, Ph.D., gæsteadjunkt i USF Center for Entrepreneurship på Muma College of Business. "Det kan også udlede, at iværksætteren er alt for sikker på deres projekter. Overmod har været relateret til forskellige problemer, såsom manglende overblik over mangler og problemer, og svag motivation eller evne til at observere ændringer i miljøet og foretage passende justeringer."

USF-teamet sammen med en samarbejdspartner fra Georgia Institute of Technology konkluderer også, at det bedste tidspunkt at udtrykke topglæde er i begyndelsen og slutningen af ​​en præsentation, da det er, når det er mest bemærkelsesværdigt eller mindeværdigt, og et publikum er mere tilbøjelige til at blive udsat for følelsesmæssig smitte. (dvs. blive fanget af oplægsholdernes følelser).

De undersøgte Kickstarter-kampagner blev offentliggjort i 5-60 dage og varierede i mål fra $100 til $1 million dollars. De faldt under forskellige kategorier, såsom produktdesign, teknologi og spil. Forskere valgte "glæde", fordi det er den mest almindelige og identificerbare positive følelse og er en af ​​de seks grundlæggende følelser (de andre er frygt, vrede, sorg, afsky og overraskelse).