Hvorfor du kan være tilbøjelig til at ansætte en løgner, og ved det ikke engang

Vi siger alle, at vi ikke kan lide løgnere. Men når det kommer tid til at forhandle et stort salg, det viser sig, at vi tolererer, at folk strækker sandheden, og endda forvente det.

Ny forskning fra University of Chicago Booth School of Business finder, at evnen til at bedrage ses som et tegn på kompetence i job, der kræver salg.

I undersøgelsen, Bedrag som kompetence:Virkningen af ​​erhvervsmæssige stereotyper på opfattelsen og udbredelsen af ​​bedrag, Chicago Booth assisterende professor i adfærdsvidenskab Emma Levine og Johns Hopkins Universitys Brian Gunia finder ud af, at folk ikke altid afviser bedrag. Faktisk, de opfatter evnen til at bedrage som et aktiv i erhverv, der er stereotype som høje i "salgsorientering".

"Bedrag, i form af bedrageri, underslæb, og korruption, koster økonomien mange penge og underminerer økonomiens underliggende moralske struktur, Gunia og Levine forklarer. "Virksomheder udsætter sig selv for større risiko ved at ansætte bedragere."

I to pilotundersøgelser, forskerne bad deltagerne om at vurdere 32 erhverv som "høj" eller "lav" i salgsorientering, afspejler i hvilken grad erhvervsmedlemmer overtaler andre til at foretage øjeblikkelige indkøb som en del af deres job. I fire efterfølgende undersøgelser, forskerne skærpede ind på tre erhverv, der er stereotype som særligt høje i salgsorientering - salg, Investeringsbank, annoncering – og tre erhverv, som deltagerne betragtede som relativt lave salgsorienteringer – rådgivning, nonprofit ledelse, regnskab.

Forskerne kørte derefter eksperimenter, hvor deltagerne observerede individer, der lyvede eller opførte sig ærligt under en række forskellige omstændigheder (f.eks. når de indberetter deres udgifter efter en forretningsrejse eller når de gennemfører et økonomisk spil i laboratoriet). Endelig, deltagerne vurderede, hvor succesrig og kompetent en løgner eller ærlig person ville være i erhverv, der havde høj eller lav salgsorientering - og, i to af undersøgelserne, om man skal ansætte dem til de erhverv.

Blandt de vigtigste resultater:Deltagerne mente, at løgnere ville have større succes i højtsælgende erhverv (såsom bankvirksomhed, reklame, og salg) end erhverv med lav salgsorientering (såsom nonprofit management og regnskab). Desuden, deltagerne mente, at løgnere ville være mere succesrige end ærlige mennesker i højtsælgende orienteringsbeskæftigelser.

Ja, når deltagerne havde mulighed for at ansætte personer til at udføre salgsorienterede opgaver, de var mere tilbøjelige til at hyre bedragere til disse opgaver, selv når deres egne penge var på spil.

"Vi fandt ud af, at folk ikke altid afviser løgnere, " siger Levine. "I stedet, de tror, ​​at løgnere sandsynligvis vil få succes i visse erhverv - dem, der sælger meget under højtryk."

Artiklen er publiceret i tidsskriftet, Organisatorisk adfærd og menneskelige beslutningsprocesser .

Resultaterne kan være med til at forklare, hvorfor bedrag fortsætter i visse erhverv:fordi ansættelsesledere og andre organisatoriske aktører ser bedragere som mere kompetente til højtrykssalgsroller, og leje dem til en forhøjet pris, finder forskerne.

Højtrykssælgende erhverv, som omfatter investeringsbankfolk og annoncører, er nogle af samfundets højest status og højest betalte erhverv, Så potentielle medarbejdere og arbejdsgivere bør bekymre sig "hvis bedrag er en forudsætning for, at medarbejdere kan blive ansat og belønnet, " siger Levine.

Organisationer, der har til hensigt at reducere bedrag, bør undgå at indramme arbejdsopgaver som at kræve højtrykssalgstaktik for at lykkes, siger undersøgelsen. I stedet, de ville gøre klogt i at afstemme deres jobkrav med en kundeorienteret tilgang til salg, der understreger, hvordan medarbejderen kan hjælpe med at opfylde en kundes langsigtede interesser. Et sådant skift kunne reducere ansættelseslederes tendens til at se bedragere som kompetente og mindske fristelsen til at rekruttere bedragere til nøgleroller.

"Bevæbnet med viden om, at bedrag opfattes som et signal om kompetence i højtrykssælgererhverv, " skriver forskerne, "virksomheder ønsker måske eksplicit at betragte bedrag som inkompetent."